保险代理人的留存是行业之顽疾。曾经衡量一位新人育成的标准是三转六转九转，还有13个月的留存率，而如今已经变成了次月和次次月留存，也就是说新人生命周期只有三个月不到。这只是表面现象，根儿上的原因是缺乏对新人良好工作习惯的养成。

第一个习惯：经营人脉的习惯

一位新人进来，本身就是带着自有人脉进来的。所以才会出现，师傅看好一个新人的成长，主要是看他背后有多少有质量的人脉。其实，无数事实证明：自有人脉当中只有很小一部分比例可以很快转化为保费收入。这一小部分人脉在支持新人成长的过程当中，公司应该要迅速培养新人经营自有人脉和开拓陌生人脉的能力。

一旦师傅盲目自信，仅盯眼前这点保费，而新人又不了解未来会出现的困局，遭殃的就是新人，出现新人业绩断崖式下跌就是必然。即便这个时候再意识到新人培养的重要性已经来不及，因为会有较长的空档期。保险公司是月月考核，一两个月没了收入，新人会产生极大的心理波动。这很容易理解——师傅自己当年在做新人的时候，也走过与新人同样的路。了解自己的成长历程，理应不让新人重蹈覆辙。但是这种困局却一遍一遍在新人身上上演。师傅们忘了，新人不知道：你能帮得上的人，才称之为人脉。这是初衷。

第二个习惯：早会学习的习惯。

早会内容本应丰富多彩。有些公司开得别开生面，寓教于乐，新人收获满满，氛围留人。有些公司开得死气沉沉，台上讲台上的，台下忙台下的，新人若能独善其身，也算是“高手”。如今很多早会，流程逻辑混乱，台上主讲一堆通知，台下心里一团乱麻，熬到时间打卡离开。好多固化经典的流程随时会被取消，比如分享。只要没有业绩，就不安排分享。张三总出业绩，就总安排张三分享，张三害怕的都不来出勤，有时就是为了躲避分享。时至今日，内外勤都没有意识到工作过程的分享，对台下是一种更深的启发。仅盯（紧盯）结果，似乎可以不需要完美的过程……早会百态，一览无余。即便新人想学点什么东西，大杂烩式的早会安排，却没有符合新人口味的饭菜。学不到符合自己水平的东西，自然也就养不成学习的习惯。

第三个习惯：宣传拜访的习惯。

这一点还是来自保险公司的激进引导。如果每一个销售人员不分青红皂白，见人就要销售，必然导致唯恐避之而不及。寒暄聊天，都需要重新示范，甚至写出话术。可是在进入公司之前，很多人都会跟别人唠家常。但是在进入公司很短的时间，却逢人必卖保险。你以为这样就卖得出去了？甚至有人认为，不谈保险谈什么。所以，客户常常觉得保险代理人张口闭口全是保险，不食人间烟火。

可若真是把保险实时挂在嘴边，当客户遇到真正的疑问的时候，却又解决不了。说到底只是在讲自己准备好的那一套，甚至是唯一的一套，通常这一套还只是保险产品。一个客户小白可能会对产品产生一些询问，但一个买了好几份保单的老客户，对保险的研究不亚于代理人。所以，对于新人的拜访，应该聚焦在“保险的好处”上面，而不是“保险产品的好处”上面。

这两种聚焦有本质的区别：一种是要卖出去收回保费，另外一种是在普及保险常识。普及保险常识并不是义务服务，而是有一个让客户思想渐进的过程，留下联系方式，再做跟进。一次性通过外观和促销就能让客户乖乖就范，通常是快消品。涉及全生命周期的保险产品，就需要来得更慢一些，稳一些。能听懂我意思的朋友一定知道：慢和稳，并不一定是保费增长缓慢。倒反而是思想到位了，该做促成时，却两腿一软，错失促成良机。

很多寿险公司对于拜访的定义，根本不是去宣传保险，只是拿回保费。但有时候我们连老客户的续期保费都拿不回来。可想而知，即便是老客户，在观念上依然如此淡薄。缺失的早晚得补上。

我听过看过很多分析代理人流失的“著名论断和分析”，有些高屋建瓴，有些钻入死角。高屋建瓴的东西落实到自己那部分，其实并没多少，影响是很有限的。揪住一个点，死咬住不放，类似于从业人员素质、理赔投诉等等这些具体微观事宜，对于流失改善，其影响也是有限的。他们似乎认为：这些解决了，代理人们就不会大量流失。行业的不断规范，自然有其利好，但还得是自家公司体制引导、师徒同育，任何行业练就的基本工作习惯与行业认知，决定了能否继续留在这个行业，而不是因为这个行业一点毛病没有。

第四个习惯：寿险认知的升级。

认知会停留，会倒退，也会升级。现在谁再分享自己20年前拜访客户怎样怎样，哪怕讲得泪流满面，营销团队恐怕也不为所动。被当成老古董不算，恐怕还会认为是守旧底虚的表现。经济的发展推动保险业的进步，推动着人们收入结构的变化，推动着人们理财选择的多样性，也推动着人们把钱财多寡作为衡量成功与幸福的唯一标准，继续向纵深发展。多种综合因素作用下来，让人们对保险既有成熟认知，同时也有看轻的认知。成数在，保险确实是生活必备，看轻在，多家公司白热化竞争，让客户索性暂缓投保，避开为妙，免其骚扰。

市场竞争格局变化，导致客户心理变化，新人感受不到。能看到的只有两个字“不买”，似乎与多年前并无两样。新人给自己的解释，也很单纯——“人家没钱”。

在疫情再度肆虐的后疫情时代，疫情隔绝了人与人之间，部分工作因无法实现线上完成，形成了“所有人都没钱”的假象。作为一个储蓄大国，绝大多数民众不敢花钱，只因对疫情走向不明，只去消费必要消费。对于保险这样的非消费品，也被列入消费之列。根本上还是认知缺陷。

培育一名新人，并非只是技术，成熟的认知与对市场的敏锐判断，才会使其掌握市场通则。话又说回来，应当培育的又岂止是新人。400万流失之众，老人比例并不在少数。想要减少流失，首先是让保险人赚到钱，赚钱的基础又依赖于保险人要有专业的能力，如果想提升保险人能力，搭建系统的金融知识体系，可以了解下保险人都在考的RFP理财规划师证书，一起来看看什么是RFP理财规划师。

RFP课程帮助保险的伙伴们搭建系统的知识体系，升级格局思路，系统教授保险。从业者需要的专业技能，树立个人品牌，培养从业者针对不同保险产品，输出精准的拓客思维及营销逻辑，借鉴性强，学完即可用，寿险从业者、银保从业者、三方财富管理从业者都适用。

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RFP里面有七大课程体系，财务策划原理，是帮助大家掌握基础的理财概念;投资策划、保险及退休策划、税务及财产筹划、子女教育及住房规划、法律智慧、企业理财规划，则是分别解决专项理财目标，而财务策划实战操作指引，则是将所有上述专项规划进行系统整合，因为家庭的理财目标一般不止一个，需要系统掌握。所以，RFP课程设计的逻辑正好是满足客户理财目标的逻辑，是非常系统且专业的内容。

什么是RFP证书?

RFP (Registered Financial Planner)，全称美国注册财务策划师，为美国注册财务策划师协会所特许制定的财富管理领域的专业认证资质。截止2021年年底，全球持证人超过8万，中国大陆持证人数超过4万人，会员分布在保险、银行、券商、信托、基金、财富管理等金融机构。

美国注册财务策划师(RFP)是投资理财管理行业专业认证之一。取得该证书意味着学员可以体系化掌握理财规划过程中所涉及的各个环节，从而能够针对不同客户族群的需要，量身定制专属化理财规划，真正实现帮助客户财富“保值、增值”的功能。

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拥有RFP资格，可从事哪方面的工作?

RFP是个人理财行业的资格认证，金融行业及与金融相关的行业都对具有RFP认证的个人理财师有很大的需求。具有RFP资格认证的人员可以作为个人理财师为所在机构的客户提供个人理财方面的服务和咨询。

在国内，RFP广泛分布于各类理财机构。RFP可服务于银行、保险、证券，基金、债券 、外汇、期货、黄金等业务的机构或公司，也可从事投资业务和投资管理公司业务，以及与律师有关的业务。

RFP的含金量怎么样?

目前在全球共有15个国家和地区拥有RFPI协会机构。自2005年引入中国大陆后，因系统实用的知识体系，受到政府、企业和学员的大力推广和认可。

同时，RFP证书现已正式被纳入全国财经金融专业人才培养工程。在全球，RFP已经成为众多金融机构人才培养的重要标准。太平洋人寿、泰康人寿、太平人寿等保险公司和中国工商银行、中国农业银行、交通银行、建设银行等国内大型银行都将RFP作为人才的培养与培训的标准。另外，企业招聘时，将RFP作为一个衡量要素，比如平安人寿、东亚银行、浦发银行等。

RFP持证人的权益有哪些呢?

通过RFP认证后，将获得由RFPI颁发的注册财务策划师(RFP)国际资格证书。

拥有RFP证书可以提升自身价值，不但可以提高自己在财务、保险、投资等方面的综合能力，还为从事个人理财工作提供了专业资格，在理财行业中具有更大的竞争优势。

可以参加我们举办的各银行、保险业、理财顾问人员讲座，扩大自己的交际圈。

还可以参加我们举办的RFP继续教育、专业交流及考察活动。

为什么金融理财顾问都在考RFP证书？

36年历史：美国注册财务策划师协会RFPI成立于1983年

国际认可：中日美英等21个国家认可的理财规划证书

国内认可：RFP被纳入全国财经金融专业人才培养工程(PFT)

机构认可：太保、农行、大童、明亚、诺亚等国内机构陆续将RFP列为人才招聘及培养项目

持续学习：向RFP学员免费提供落地实训，助学员落实营销工作，伴随成长

一考获三证：RFP中英文证书及PFT专业人才证书，为理财专业能力背书

以上就是【“保险代理人为什么留存不下来？”之培育篇】的全部内容，想要了解更多关于RFP相关内容，可咨询RFP老师，带你全面了解RFP报名、考试费用、考试动态、证书等信息!

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新规靴子落地后，此前征求意见稿中对于理财子公司的相关规定终于板上钉钉。

12月2日晚间，银保监会正式发布《商业银行理财子公司管理办法》（下称《管理办法》），“理财子公司好比一个‘信托+公募’的超级牌照。商业银行设立理财子公司开展资管业务，有利于强化银行理财业务风险隔离，推动银行理财回归资管业务本源。” 中国社科院金融所银行研究室主任曾刚对第一财经记者说。

新规发布后，第一财经记者发现，《管理办法》与此前征求意见稿内容基本一致，主要包括：理财子公司最低注册资本为10亿元；进一步允许理财子公司发行的公募理财产品直接投资股票；不强求个人投资者首次购买理财产品进行面签。在非标管理方面，仅要求非标债权类资产投资余额不超过理财产品净资产的35%，放松了4%限制。在理财合作机构范围方面，私募理财产品的合作机构、公募理财产品的投资顾问可以为持牌金融机构，也可以为依法合规、符合条件的私募投资基金管理人。

截至6月末，银行非保本理财产品余额为21万亿元，7月末余额为21.97万亿元，8月末余额为22.32万亿元。第一财经记者同时获悉，9月末，非保本银行理财规模21.77万亿元，10月末为22.43万亿，可以看出，近阶段银行理财规模略有波动，但总体平稳，新规出台前后，没有出现大起大落的情况。

更值得关注的是，《管理办法》根据前期征求意见反馈，在股权管理、自有资金投资及内控隔离和交易管控三大方面做出了适度修改。例如，以自有资金投资本公司发行理财，总量不能超过20%，单只理财产品不得超过10%；此外，《管理办法》还为理财子公司引入境内外股东预留了空间，股东五年内承诺不转让股权，但“另行批准除外”等。

新规落地，第一财经记者第一时间梳理了《理财子公司管理办法》10大看点。

一、公募产品能投股票了

银保监会相关负责人指出，在前期已允许银行私募理财产品直接投资股票和公募理财产品通过公募基金间接投资股票的基础上，进一步允许理财子公司发行的公募理财产品直接投资股票；参照其他资管产品的监管规定，不在《理财子公司管理办法》中设置理财产品销售起点。

曾刚对第一财经记者说，允许理财子公司投资股票，监管上完全对标公募基金，但银行子公司如何培养股票投资的核心能力，尚需时间。

多位银行资管人士此前对第一财经记者表示，因策略而异，借道公募投股票短期影响小，银行理财投资公募基金，更多的是将公募基金作为银行理财资产配置的工具之一，需要看投资者的需求。在目前的时点来看，投资者对于多资产策略的银行理财产品接受度还有待市场检验。

二、不强制首次面签了，还允许发行分级理财

银保监会相关负责人指出，销售渠道和投资者适当性管理方面，规定理财子公司理财产品可以通过银行业金融机构代销，也可以通过银保监会认可的其他机构代销，并遵守关于营业场所专区销售和录音录像、投资者风险承受能力评估、风险匹配原则、信息披露等规定。参照其他资管产品监管规定，不强制要求个人投资者首次购买理财产品进行面签，允许投资者在首次购买理财产品前，通过理财子公司或其代销机构渠道（含营业场所和电子渠道）进行风险承受能力评估。

在产品分级方面，允许理财子公司发行分级理财产品，但应当遵守“资管新规”和《理财子公司管理办法》关于分级资管产品的相关规定。

金融监管研究院院长孙海波此前说，未来可能对理财子公司放开分级产品的相关要求，意在鼓励商业银行积极向理财子公司转型。

三、取消部分非标限制

银保监会负责人说，在非标债权投资限额管理方面，理财子公司独立经营理财业务后，根据理财子公司特点，仅要求非标债权类资产投资余额不得超过理财产品净资产的35%。

此前，银行资管遵从的非标投资比例限制——“8号文”有（总资产）4%和（理财规模）35%的限制，这意味着，理财子公司取消了4%的非标投资比例限制。

曾刚说，非标投资放松了4%，对大银行是利好，对小银行影响不大。“8号文”有4%（总资产）和35%（理财规模）的限制，取消了4%的限制，加上公募理财产品可以投资非标，对非标融资是一大放松，但非标不能期限错配，两相抵消，对非标融资的利好有多大还不好确认。

一家股份制商业银行资管负责人对第一财经记者说，“35%和4%”，银行很难顶到两个上限，按照过渡期安排逐步达标，银行整体方向还是逐步缩减非标投资占比，但各家银行会根据存量情况做总体安排。

四、放开与符合条件的私募合作

银保监会负责人说，在理财合作机构范围方面，与“资管新规”一致，规定理财子公司发行的公募理财产品所投资资管产品的发行机构、受托投资机构只能为持牌金融机构，但私募理财产品的合作机构、公募理财产品的投资顾问可以为持牌金融机构，也可以为依法合规、符合条件的私募投资基金管理人。同时，对可作为理财合作机构的私募投资基金管理人提出了相关要求。

曾刚说：“允许理财子公司和私募基金合作，意料之中，业务层面的事情，对宏观影响不大。”

五、如何看待按管理费收入10%计提风险准备金？

值得注意的是，银保监会相关负责人说，在风险管理方面，建立风险准备金制度，要求理财子公司按照理财产品管理费收入10%计提风险准备金。

对此，银行业内人士说，按照资管新规的规定，总体要求都要实现净值化，但也提出10%风险准备金要求。所以在《理财子公司办法》中重复风险准备金要求，是完全参照“资管新规”关于风险准备金的条款，与资管新规一致。

六、股权为引外资开口，适度放宽自有资金

银保监会相关负责人称，采纳市场机构反馈意见，在鼓励各类股东长期持有理财子公司股权、保持股权结构稳定的同时，为理财子公司下一步引入境内外专业机构、更好落实银行业对外开放举措预留空间。

银行业内人士说，虽然鼓励各类股东长期持有理财子公司股权，但同时为理财子公司引入境内外预留了空间，股东五年内承诺不转让股权，但经国务院银行业管理机构批准的除外。

此外，在自有资金投资方面，银保监会相关负责人说，参照同类资管机构监管制度，适度放宽自有资金使用范围，允许理财子公司在严格遵守风险管理要求前提下，将一定比例的自有资金投资于本公司发行的理财产品。

对此，银行业内人士认为，此前，不允许银行投资自己发行的理财产品，同类资管机构允许自有资金适当参与自己发行的理财产品，所以此次参照同类资管机构监管规定，放宽了理财子公司自营投资范围。

具体而言，将一定比例自有资金投资本公司发行理财产品，以自有资金投资本公司发行理财，总量不能超过20%，单只理财产品不得超过10%。“该政策总体上采纳了业内意见，适度放宽了自有资金投资范围，但相比同类机构投资较严。”银行业内人士称。

采访中，银行业内人士认为，对于理财子公司的自营业务，与银行理财业务之间要相对分离，《管理办法》明确了二者之间不能进行利益输送，要按照市场和商业原则进行，其中把握核心要点为市场化的定价。此外，不能损害其他投资者利益。目前，信托已经有较为成熟的运作和监管经验。“‘开小门’的主要原因是向其他类别资管机构看齐，保持公平性。”上述银行业人士称。

七、10亿注册资本成为门槛？

《管理办法》明确，理财子公司最低注册资本为10亿元人民币。

业内测算，全国能够拿出10亿元资本金注册理财子公司的银行不会超过50家，基本格局将是：5大行，8家股份行，头部城商行和农商行与一些外资行。对此，一家国有大行资管部人士对第一财经记者说，此前各家银行都能发理财产品，且都有一定规模，但是未来银行理财的趋势一定是行业集中度更高。

市场预期，10亿元注册资本将成为许多城商行、农商行的“拦路虎”。对此，银行业人士认为，银行可以通过新设理财子公司开展理财业务，或整合到已经设立的其他附属机构，指的就是资管类机构。所以未来银行理财专业化经营的大方向不变。

尽管银保监会对理财子公司注册资本的最低门槛为10亿元，但是从目前各家银行公告设立理财子公司情况看，最高的银行拿出160亿元设立理财子公司，最少的只有一家，紧贴10亿元底线，其他均高于10亿元注册资本金门槛，因此，新规并不构成实质性的限制。

八、信托迎来最强冲击？

在投资领域，信托行业损耗资本巨大，当银行理财子公司大规模进军理财市场，是否会出现大规模的资本损耗，以及资本金不够用的问题？

银行业人士说，信托公司的自营业务消耗资本，例如做SPV等，由于业务模式不同，理财子公司对资本的消耗不同。下一步，制定净资本管理办法会进一步考虑、测算，再征求意见。

不少信托业人士已经明显感受到压力，多位业内人士对记者表示：“银行理财子公司可进一步向资产管理机构、财富管理机构转型，将成为未来信托公司的主要竞争对手。”

中国人民大学信托与基金研究所执行所长邢成认为，从理财子公司的经营范围来看，银行理财子公司的经营范围既包括公募理财，又包括私募理财，同时还包括咨询和顾问业务。实际上不仅涵盖了信托公司全部的经营范围，而且在公募理财业务方面，已经超越了信托公司所谓的传统优势，进而大大地拓展了理财子公司的市场空间和竞争能力。

此外，也有信托业内人士认为，长期以来，作为银行理财委外投资非标资产的重要通道，信托公司承接了大量的银行理财资金，并依赖通道业务不断拓展受托资产规模。而理财子公司可在一定限额内投资非标债权资产，这意味着商业银行将在理财资金配置方面拥有更多的自主权。

九、从直销到代销，子公司也要办APP了？

随着理财子公司的到来，未来投资者购买理财还会去银行网点或在银行手机APP购买吗？

银行业内人士说，未来银行理财子公司可以有自己的网站、APP，但银行网站、手机APP也可以购买理财子公司的理财产品。不过，二者关系已经发生实质变化。以前是银行自营的理财产品，是直销。未来消费者在银行购买理财子公司的产品，相当于银行代销别人产品，和基金、保险类似。

十、公募最强劲对手？

随着五大行全部宣布设立理财子公司，对公募基金的挤压和冲击格局基本形成。而首当其冲的就是原先银行系的公募基金。成立之后的银行理财子公司，与公募基金公司之间的竞争和合作关系备受业内关注。

“由于资金端都集中在银行，长期来看，假如理财子公司向资管市场看齐，与公募行业相比，两者各有竞争力。”一位股份行资管人士对第一财经记者说。

“单单从投资范围来看，理财子公司是加强版的基金公司，因为它可以投非标。也就是说，理财子公司的投资范围更广。”某国有大行理财人士表示。

“不论是理财子公司还是基金公司，‘资管新规’把机构都拉到了同一水平线上。未来的竞争，其实是投资能力的比拼。”上海一位资深公募基金经理认为。

第一财经记者了解到，随着理财子公司即将正式成立，权益、固收等岗位大量空缺，很多基金从业人员已经收到了“绣球”。

来源：第一财经日报

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