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课程背景：

随着中国银行业金融脱媒、利率市场化进程的加快，传统的银行资产负债业务由于受到资本约束、利差收窄的影响，越来越制约银行的发展。零售业务特别是财富管理业务在银行业务体系中的重要性进一步凸显，私人银行业务以其零资本消耗、快速成长的市场空间、高效的获客模式、基于客户终身价值服务的先进理念，成为零售银行的兵家必争之地。与此同时，也引来了其它各大金融机构的群雄逐鹿。如何把握私人银行的业务核心要点、私人银行客户的需求模式及维护与提升，通过专业化的方案式营销去解决客户的问题，通过大类资产配置增加客户资产的稳定度和贡献度，就成为私人银行客户经理必须具备的素质。

课程收益：

● 了解国内先进私人银行的运作模式

● 掌握私行客户的特征和沟通要点

● 掌握私人银行客户KYC的基本流程

● 掌握资产配置的方法与五大类资产的运用

● 制作出一份资产配置建议书

● 掌握私人银行客户关系维护的实战技巧

课程对象：

私人银行客户经理

课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%

课程大纲

第一讲：私人银行业务决定银行竞争力

一、中国私人财富市场有多大？

1. 中国高净值人群的快速发展

图表：中国高净值人群资产规模与构成分析

2. 中国高净值人群的区域分布

二、中国高净值人群的投资心态和投资行为分析

1. 高净值人群的投资心态分析

2. 财富传承——高净值人群的首要目标

案例：首富王健林与“全民老公”王思聪

三、高净值人群的资产配置结构分析

图表：近五年来高净值人群资产配置的变化

四、私人银行服务的核心理念

1. 1+N的服务模式

2. 风险管理与财富增值

3. 科学专业的方法体系

五、私人银行的服务模式：螺旋提升工作法

1. 以产品为导向销售存在的问题

2. 螺旋四步工作法的具体流程

1）倾听

2）建议

3）实施

4）跟踪

案例：从200万做到3亿的大客户维护

3. 私人银行投资顾问服务

1）高端客户财富管理的三大象限需示

2）投资顾问服务的价值

案例：招商银行的投顾服务体系

第二讲：私人银行客户的深度KYC技巧

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的

讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？

一、推销和营销的区别

二、理财需求的层次

三、取得提问的权力

四、有诊断才有发现，有发现才有需求

讨论：当前市场中不同类型客户的核心理财需求

五、KYC询问的艺术

1. 暖场（形体、声音、语速、话题）

2. 开放式提问打开局面

3. 选择式提问缩小范围

4. 封闭式提问引导决定

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC？

视频案例：《非诚勿扰》销售分歧终端机

六、倾听并整理客户需求

七、十大需求的KYC地图

1. KYC四个核心关键

1）设置问题

2）了解过去

3）盘点现在

4）推测未来

2. 十大需求的KYC问题设置

1）分组讨论：高端客户十大需求的KYC问题设置

2）示范讲解：婚姻管理和资产隔离需求的问题设置

3）养老需求的KYC问题设置

4）子女教育需求的KYC问题设置

5）资产增值需求的KYC问题设置

6）风险管理需求的KYC问题设置

7）代持需求的KYC问题设置

8）移民需求的KYC问题设置

9）传统节税需求的KYC问题设置

10）境外投资需求的KYC问题设置

要求：每组就一个需求进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。

收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。

第三讲：大类资产配置与投资规划

案例：德国足球的哲学

案例：美国各大学基金的运作模式

一、经济周期与美林投资时钟

二、静态资产配置与动态资产配置

1. 两者的区别

2. 动态资产配置的必要条件

1）统一、稳定、相对科学的方法论

2）兼顾营销包装性和实操可行性的方法论展现形式

三、资产配置的基本思路

1. 基本流程：问诊、把脉、讲思路、开药方

互动讨论：医生是怎么做营销的？

2. 从资产期限角度谈资产配置

案例：24美元买下的曼哈顿岛

3. 从风险波动角度谈资产配置

案例：两种不同的投资策略的巨大差异

案例：美国26年漫漫熊市的生存之道

四、五大类资产的特点和在资产配置中的运用

1. 现金管理类

1）货币基金

2）宝宝类产品

2. 固定收益类

1）银行固定收益理财

2）信托及资管计划

3. 权益类

1）公募基金

2）私募基金

3）其它权益类产品

4. 另类产品

1）定向增发及PE产品

2）结构性产品

3）大宗商品及收藏类产品

4. 保障类产品

五、私人银行的资产保全与财富传承规划

1. 资产保全规划——投资资产

2. 资产保全规划——防止意外

1）企业经营意外

2）公共事件

3）博弈行业

讨论：有人认为某种程度上说保险是流动性最好的资产，你认为呢？

4. 资产保全规划——资产传承

1）资产传承要达到的四个效果

2）资产传承的几种方式之差异

a遗嘱传承

b信托传承

c保险传承

案例：百万大单是怎么来的？

5. 税务规划

1）个税改革

2）遗产税即将落地

3）做与不做的区别

4）哪些保险可用于做税务规划？

6. 婚姻规划

案例：离不起的婚

1）保险在婚姻财富管理中的重大作用

2）婚姻财富保全的设计逻辑

第四讲：资产配置建议书的制作与运用

一、正确理解建议书

讨论：你通过CFP以后还给客户做过建议书吗?为什么?

1. 建议书是辅助工具

2. 从一个侧面体现专业化工作流程

3. 建议书VS医生开药方

二、资产配置建议书的主要内容

1. 我们实施财富管理的方法

2. 市场趋势分析

1）境内市场

2）境外市场

3）投资策略

3. 您的理财目标与资产现状

1）目的：让客户确认KYC信息

2）风险偏好

3）理财目标：回报、流动性

4. 资产配置分析和建议

1）资产大类的调整建议（定性+定量）

2）具体产品的配置建议

5. 保障分析及建议

三、建议书的展示与呈现

1. 展示建议书的要点

2. 建议书说明的流程

四、小组作业：建议书制作与PK

流程：

1. 老师给出统一的建议书模板

2. 老师发案例，小组进行建议书制作

3. 选两个小组上台进行案例PK

第五讲：建立链接——私人银行客户关系

一、我们为什么感觉高端客户这么少？

1. 为什么要做好客户挽留？

讨论：客户为什么轻易被别人的高收益产品挖走？

2. 最典型的流失特征

3. 客户为什么会流失？

4. 单一产品的客户流失率最高

5. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊

二、重塑你的客户关系

1. 客户关系的五个层次

2. 为什么邀约客户参与旅游都不来？客户：我为什么要来？

3. 读懂中国文化中的情理法则

案例：公务员客户开发

三、互联网下的客户关系：微信工具与社群

四、从关系过渡到专业

案例：3700万黄金的成交，源于对黄金投资的痴迷

案例：2个亿的大客户是怎么搞定的？

1. 做一个高逼格的理财经理

王老师

王振柱老师 私行财富管理专家

18年银行销售及财富管理经验

其中6年招商银行理财经理和私人银行经验

招商银行总行优秀教师

招商银行总行招银大学教师

曾任：华融湘江银行湘潭分行 财富管理中心总经理

曾任：农业银行衡阳分行 分理处主任

曾任：招商银行湘潭分行/长沙分行 贵宾理财经理、营业部经理/私人银行高级经理

★从-3到+2：用3年的时间，将地处偏远、业绩排名倒数第3的网点，提升到综合考核第2名，成为农行湖南省分行最年轻的分理处主任；

★从0到1000W的净资产跨越：在招行湘潭分行，从基层的初级理财专员到专为金融净资产1000万元以上客户服务的私人银行客户经理，个人管理客户总资产最高达8亿元，连续2年零售业务综合考评排名长沙分行第一；

★400多人中的脱颖而出：在招行长沙分行，在管户数、管理总资产远低于平均水平的情况下，2013年在全国400多名私人银行客户经理中，年度排名进入前50；

★17人+23人=76亿：目前成为华融湘江银行首家财富管理中心总经理，管理17名大堂经理，并打造了分行23人的理财师队伍，2014年下半年理财销售较上年度翻3倍，2015年上半年销售额达到去年全年水平，至2015年6月底，财富客户管理总资产达76亿元（是前两个年度的总和），各项财富管理指标(VIP客群、理财销售、代销产品等)均在总行遥遥领先。

实战经验：

主导参与了招行湘潭分行零售业务二次转型及网点创赢项目，分管财富管理和服务管理，全程负责并成功申报支行获评“中国银行业服务千佳示范单位”；曾创造网点单周销售网银480户、基金定投近300户、基金2500万、保险600万的惊人纪录；曾获得招商银行总行举办的“理财牛博大赛”(该比赛面向社会，有很多基金公司和保险公司的高手参赛)“十佳博客奖”；以及招行长沙分行举办的理财宣讲大赛第一名。

开发课程《理财经理服务技巧》和《理财主管督导管理》，并担任内部首席讲师，在招行全国13家一级分行讲授、同时作为《内训师TTT初级课程》的种子讲师，以及第四批全国服务内训师评委。2011年被评为招总行优秀教师。2013年12月受中国银行业协会之邀，给全国银行业明星大堂经理讲授《营业厅客户经营全流程》。

2009年和2010年参加招商银行总行企业文化节征文比赛获得优秀奖，撰写的《异地机构扩大零售客群的路径》获得总行青年论坛论文比赛优秀奖，另外还多次为《招银文化》和《招银E报》撰文，2009年至2011年长期为《湘潭日报》、《湘潭晚报》撰写专栏文章。

在华融湘江银行湘潭分行组建了全总行第一支理财团队并从零开始培养他们成为合格的理财经理，其中有两名获得了总行年度十佳金牌理财师，其中一名获得了2014年福布斯中国优选理财师（湖南仅此一位）。

主讲课程：

《财富管理与资产配置实战》

《基金销售与基金定投营销》

《客户心理分析与KYC技巧》

《高端客户营销技巧与关系管理》

《私人银行专业化营销流程实战训练》

《金融产品销售策略与客户关系管理》

《大数据时代零售银行发展趋势与转型策略》

《从猎人到农夫——客户开发、维护和价值提升》

近期服务客户：

招商银行：招行总行、成都分行、兰州分行、苏州分行、杭州分行、南昌分行、上海分行、重庆分行、武汉分行、湘潭分行、成都分行、零售后援中心、兰州分行、衡阳分行、长沙分行、昆明分行……

农业银行：衡阳分行、常德分行、益阳分行、湘潭分行、西安农行、无锡农行、重庆农行、枣庄农行、宜春农业，江西农行、南昌农行、佛山农业、广州农行……

其它银行/协会/政府/保险：惠州建行、宁德中行、哈尔滨建行总行、中行银行浙江分行、中国银行成都分行、成都华夏、呼和浩特工行、重庆中行、郑州中行、南京光大总行、广东邮政、南京兴业、石家庄兴业、南京银行总行、福州工行、民生北京分行、大同工行、苏州邮储、上海浦发、合肥浦发、广州工行、杭州兴业、广西邮政、招银大学、无锡农商、中国银行业协会、湘潭市总工会、湘潭市团委、湘潭市工商局、平安人寿湘潭分司、新华人寿湘潭分公司、华融湘江银行总行、华融湘江银行湘潭分行、河南邮政、兴业银行、天津银行、长沙银行、华融湘江银行总行、中信银行济南分行、北京银行、上海银行、渤海银行、华夏银行、工商银行乐山分行、南宁工商银行、井冈山邮储银行、湖北建行……

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