《对公客户经理营销全流程》

对公客户经理营销全流程

课程背景：
贷款、存款是对公业务的永恒话题，也是令人头疼的难题，伴随着经济周期和国家政
策的变化，对公客户和各项业务的营销技巧也在不断翻新，为了完成业绩增长的目标，
客户经理动用了各种关系，但仅仅靠关系营销很难保证业绩的持续增长。
本课程基于对公客户经理营销贷款、存款、机构类客户三大重点，通过分解拓户与金
融服务方案制作的步骤以及增存八大策略，从财政、卫生、教育等重点机构类客户分析
机构类客户的营销技巧，全面梳理对公客户经理营销全流程，掌握客户需求和银行服务
需求产生、变化、发展的规律，利用产品组合来实现拓户、增贷、揽存的业绩目标，最
终实现银行业绩的稳定增长。

课程收益：
■ 掌握对公存款的营销技巧；
■ 熟练运用开展信贷业务的基本技巧；
■ 掌握关系营销与招投标的策略；
■ 了解财政、教育、医院等机构类客户需求，掌握资金进出形式与流向；
■ 能够参与多种拓客场景演练，掌握按客户需求设计并制作金融服务方案的技能；
■ 掌握对公存款产生、变化的规律，能够利用产品组合来揽存、留存甚至创造存款。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：对公客户经理、综合客户经理、网点主任
课程方式：讲授、分组讨论、案例分析、现场演练

课程大纲
导入：银行对公业务宏观环境分析
——就业将成为政策制定的主要目标
——监管变化意味着对公的主要目标是一大一小
——疫情后零售与对公关系的再思考
第一讲：信贷业务营销与金融服务方案设计
一、对公客户经理角色定位
1. 常见对公营销的5种方法
2. 对公营销变化及各家银行转型应对
3. 从营销案例看对公业务营销的关键点
4. 从营销考核看客户经理优秀的关键（效率、渠道、风控）
二、寻找客户的三大方向
1. 有贷户续贷
1）维护有贷户的制度：周、月、季度
2）如何让客户续贷
案例：当客户提出要去利率更低的银行贷款时我们怎么办？
2. 存量户转化
1）优质结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户
2）开展生意会拓展客户
3）现有客户转介绍（交易频繁、交易数额大、近期新增交易）
4）通过银承和贴现找寻客户
5）私公联动找寻客户（使用移动互联网快速发现公私联动机会）
3. 外部客群拓展
1）银证合作客群（税务贷款、政府采购贷款、街道村委推荐客户）
2）产业链客群（医院行业的商票快贴案例）
3）商圈客群（线下商圈、商会、协会等）
——商圈特色产品：POS贷、租金贷
4）互联网平台客群（企查查等软件的使用）

第二讲：客户需求挖掘与金融服务方案设计
一、客户需求挖掘的三重点
1.
及时性——哪些渠道可以了解客户的变化？如何发展企业内部的向导？如何通过向导收集
资料、收集哪些客户资料？
2. 深入度——以贷款需求为例，看客户需求深入度的影响
3. 全面性——从资金管理需求、采购需求、销售需求看精准产品匹配
二、用四个问题来诊断客户需求
1. 状况型提问
2. 困难型提问
3. 影响型提问
4. 解决型提问
三、影响客户选择银行的标准
1. 针对已经有选择标准的客户如何做
案例：某县财政局存款招投标项目
2. 针对无选择标准的客户如何做
1）帮助客户制定选择标准，突出我行优势
四、设计金融服务四步法
第一步：鉴别客户的基本特征
第二步：分析客户需求，确定营销目标
第三步：解决问题
第四步：制作金融服务方案
五、制作的原则
1. 金融服务内容模板讲解
案例：某机电设备公司授信方案
案例：某酒店服务方案
案例：某高速营销项目
案例：某烟草集团全面金融服务方案
六、拜访客户与产品营销
1. 拜访前的准备工作
1）充分的自身准备
2）提前了解企业
3）方案设计
2. 如何凸显专业、精干的形象
3. 如何从行业切入与客户的沟通
1）有技巧的赞美客户拉近和客户的距离
2）获取企业信息、资金出入信息、账户信息、与他行合作、下一步发展方向的细节话术

4. 从采购和销售情况引导贷款需求
1）贷款需求分析
a缺多少资金？ b什么时候缺？ c还的起吗？
2）收入、利润、现金流的初步测算
5. 如何看透客户对贷款要素的关注点从而推荐合适产品
6. 如何介绍产品——针对客户需求，用数据对比，用案例证明方案磋商与打破僵局
七、常见异议处理与谈判技巧
1. 6种常见异议的处理场景
1）“我考虑考虑”——找到客户顾虑点
2）“利率太高了”——多家银行综合成本分析
3）“期限太短了”——利率下降通道下的综合成本分析
4）“我了解过你们行的产品”——探询当时未办理的原因
5）“我不需要贷款”——分析客户经营中可能出现的资金缺口
6）“我贷了款，担心自己还不上”——分析造成经营情况不佳的具体原因

用了将近一个月的时间，两本书已看完，第一本所讲的是理财，分三笔钱去存取；第二本讲的是如何做人，7条原则（说实话个人看这本给意义不是很大，可能年龄段过了吧，这本蛮适合小时候看的）这两本多非常适合孩子去看，有图画，文字解释的也简单，跟上一部《富爸爸穷爸爸》相结合理财，这几本书相见恨晚，但可能那会给我看的话，可能我也没有心思去认真看。一个年龄段时间段将会证明一切，而我现在才有所觉悟去好好地看书。所以每个年龄段所犯的错误，我都认为是可以接受的。  

小狗钱钱1：养鹅蛋的故事：50%的钱用来养“鹅”（养鹅的账户，跟富爸爸穷爸爸相结合，把这个钱存入基金，成本多出20%，用成本再投入其他基金，多出来的20%继续放在原有的基金）——30%的钱用来当梦想基金（活期存款）——20%的钱用于零花（日常开销）——72小时法则———写日记————怎么样挑选优质的基金：1.基金应当至少有10年的历史，如果它在过去这么长的时间内取得了良好的收益，那么我们可以认为，它在未来同样会运作平稳。2.应当是大型的跨国股票基金。这样的基金在世界各地投资股票，因而能够分散风险。3.通过排名表对基金的走势图进行比较，找到过去10年里收益表现最好的基金（我也是这样做的，看走势图买入基金，但我不是看10年的长期效益，看的是季度月度而买入的）————如果股票都下跌了，绝对不要卖出，这样就真的损失大了，跌买高卖，—————用一个简单的公式，72公式可以省去很多看复杂图表的时间。：72除以你所投资金的年收益率，就是这笔钱翻一倍所需要的年数，（举例：每年的收益率是10%，72/10%，大概需要7年的时间，投资就会翻一倍）。————记住买入基金是不会亏损的，卖出去才会亏损，当然，成本多余20%。

1.有的人可能抵触这个话题（话题指的是向往财务自由），迟迟不敢创造自己的富裕生活；有的人可能终日忙忙碌碌，不得不一再推迟理财计划；有的人可能或多或少反感财务话题；还有的人可能仅仅需要一点提醒和点拨，就能获得理财的动力。

2.成功法则，一些关于成功的普遍而永恒的公理。所谓“普遍”，是指放之四海而皆准（具有普遍性的真理，无论放它到什么地方都适用。也作“放诸四海而皆准”。适用于任何社会、文化与具体的场景）所谓“永恒”是指永远不会发生改变。

3.我们常常会过于快速地得出结论：“这个我早就知道了”重新想起一星半点的关键词仿佛就足够了。这种思维方式是一个陷阱、因为当我们认为某种事物耳熟能详时，就很有可能停止学习、将真正的信息和知识拒之门外一我们觉得自己早就已经知道了。此外，问题的关键不仅在于学习新的知识，更在于将已经学会的知识付诸实践

4.不是因为困难重重，所以我们心生畏惧，而是因为我们心生畏惧，所以事情变得困难重重

5.天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。（天下间的难事一定是由容易的事情演变而成的;天下的大事一定是从细小处开始累积的）出自春秋时期老子的《道德经·第六十三章》

6.好奇是个优点。但是你不能光在那儿好奇不能因为想法太多就忘了行动。有太多人就是因为没也有完全弄明白，所以做事犹豫不决。立刻着手去做，才是更聪明的选择。不是试一试而是去行动如果你抱着尝试的心态，就意味着已经有悲观和消极的预期了。所谓‘尝试’，只不过是在为失败提前找借口、为自己找退路。没有试验：要么做，要么不做。我决定不再用“尝试”这个词了。

7.如果一个人总是用同样的方式思考，他就永远只能得出同样的结论。所以我建议你记住：在行动之前，不要评判；不去想象成功的美好，就不能达成目标；精力集中在哪，哪就会开花结果

8.因为随着收入增多，我们的支出也会跟着增长（这个《富爸爸穷爸爸》也有提到过）。我们必须学会好好和手头拥有的金钱打交道，这样才有资格得到更多。

9.你不一定要去明白电的原理，只要知道他一定有用就行。在你展翅飞翔之前，你就必须相信自己一定能到达目的地。你都没试过，却总是想着“行不通”，这样肯定不会成功的

10.是否自信决定着你是否敢去做某些事。如果没有这份自信，你就不会开始去做；而如果不动手去做，就什么也不会发生。——要始终去帮别人解决问题，才能挣到钱；要把精力始终集中在你知道的、能做到的和拥有的东西上。集中精力，认真思考他知道什么，能做什么和拥有什么的时候，他就已经开始迈向成功了

11.第一，你不能光指望着一份工作，因为它可能比你预想中更快结束，你得抓紧时间接着去寻找下一个工作机会。第二，你工作时肯定不会一直四平八稳，肯定会时不时冒出一些现在难以预料的问题，到那时就能看出你到底是个像洋娃娃一样的胆小鬼，还是像我一样，真有能力挣到很多钱。一帆风顺的时候，人人都能挣到钱，但只有在遇上困难时，谁真的有能力才能见分晓。————第一，即使遇到了困难和问题，也得实施你的计划。如果事情一切顺利，谁都能完成任务，只有在出现真正的间题时，谁强谁弱才能见分晓。只有少部分人能继续坚定不移地贯彻执行他们的计划。而那些特别富有的人，更是擅长在最困难的时候做出最漂亮的成绩

12.大部分人总是日复一日地停留在原地，就是因为他们没有拿出这样的十分钟来，他们总是期待周围环境会为自己发生改变，却忘记了首先应该改变的就是自己。————当一切进展顺利时，你也应当坚持做下去。

13.72小时法则：当你决定做一件事时，必须在72小时之内开始行动，否则就很有可能再也不会做了。

14.大部分人都认为工作是很艰辛的，是一种负担。其实，只有做自己真正喜欢的事情，才有可能真正获得成功

15.对钱感兴趣的人，会拥有更精彩纷呈的人生，也会结识非常有趣的朋友

16.第一，有债务的人，应当注销所有的信用卡。因为大部分人在使用信用卡支付时，花掉的钱会比使用现金支付要多得多。

第二条原则，分期付款的时候，每个月应该尽可能少地偿还贷款。分期付款额越高，每个月留给日常生活的花费就越少（设想一下，如果你贷款5000欧元，利息率是6%，那么你一年光利息就得支付300欧元。另外，你每年还得偿还这5000欧元（本金）中的一部分。假设你每年必须偿还5000欧元的1%，也就是50欧元，那么，你第一年要偿还的贷款就是300欧元的利息再加50欧元的本金，一共350欧元。当然，你已经结清的那部分货款，以后就不需要再为此支付利息了。）而大多数人都会低估日常生活的成本，当需要购置辆新车，或者家里有什么东西坏掉需要更换时，他们就得去申请新的贷款来支付账单。因为支出总是随着收入的增加而增加。要对钱进行合理分配，学会量入为出。

第三条原则，是针对消费贷款的，也就是那些和房产没有关系的贷款。比如说，人们为购置新车、家具、电视或其他用于生活的商品而贷款。这时候贷款的人应该遵循五五开的原则，就是将不用于生活的那部分钱的一半存起来，另一半用来偿还贷款。所有的消费贷款都是不明智的。聪明的人只是把以前积攒的财富用于支出。

第四条原则，背负债务的人应当在钱包上贴一个字条，上面写着：‘这真的有必要吗？，这样一来，在结账前的最后时刻，他还能提醒自己不要花太多的钱。”

17.勇敢的意思：一个人尽管心怀恐惧，但仍然能克服恐惧向前走去。工作本身往往最多只值报酬的一半，另一半的价值来源于你的想法和实施这个想法的勇气。笨人只有一次好运，聪明人永远都有好运。如果说幸运是充分准备加上努力工作的结果，那么我准备得越充分，工作得越勤奋，运气也就会越好咯。没有人强迫你做自己不愿做的事情，只有你自己能强迫自己去做。最珍贵的礼物都是自己送给自己的。一旦克服了丢面子的恐惧，世界就会对你敞开大门。

18.成功会使人骄傲，如果你骄傲自大，就会停止学习，不学习，人就不会成长和进步。不能在困难面前退缩。对困难、错误、和羞耻的恐惧，毁掉了无数人的生活。我们的恐惧总是源于对那些不确定的事情的想象，我们越是设想失败的可能性，就会越害怕。而仔细看看写的日记（所以要开始学会写日记），你的注意力就会转移到成功的经验上面，这样，就会自然而然地开始去想应该怎样去做。一旦你把精力集中在积极的目标上，就不会心生畏惧了。

19.（1）热爱并渴望金钱；（2）自信，有想法，敢于做自己喜欢的事情；（3）把钱分成3部分；（4）之后，进行明智的投资；（5）以及享受生活。————（1）应当把钱投资在安全的地方；（2）我们的钱应该要生出很多“金蛋”；（3）我们的投资必须简单易懂。

20.股票，用故事来举例：   马塞尔想为他的面包派送生意买一台1250欧元的电脑，这能帮他减轻工作量，还可以节省很多时间。但他不想为此花自己的钱，这时，他可以选择去借钱，去银行申请一笔贷款，那么他就得定期还贷款，还得支付利息。但是，他还有一个完全不同的选择：他求助于你们俩个，请你们为他的公司投资一笔钱，但他不会还给你们钱，更不会支付利息。假设你们每个人给他400欧元.....，我们为什么要给他钱呢？这就是关键，只有在能够获得回报时，你们才会给他钱。如果马塞尔让你们拥有他的公司的股份，这就能说通了。比如，你们可以约定写份合同，每个人都获得他公司10%的股份，我们就按照他的公司价值5000欧元来计算.....决定一件东西的价值的唯一要素是，入们愿意支付多少钱来购买它。也许会有另一位面包师愿意出钱买下它，这样他就能招来新的顾客，而这些新顾客还可能在他那儿买别的东西，所以肯定是划算的。——如果他现在想卖掉整个公司，而且有人愿意为此支付5000欧元，那就意味着他的公司的市值就是5000欧元。他留下自己80%的股份，也就是4000欧元，而你们两个人各拿到10%，也就是500欧元。——只有他卖掉公司我才能拿到钱？并不是，中途也有可能有人想要买你手中那10%的份额，那么就由你决定以多少钱卖出。比方说，如果你开价550欧元，那么就能很快赚到一笔钱。——但是，这样也许就没有人愿意购买你手中那10%的份额了。只有当别人觉得他还能以更高的价格卖出份额时，才会花钱买进。这就是证券交易所里每天都在发生的事情。证券交易所就是人们聚在一起买卖公司股票的地方。每个人都希望将来能以更高的价格卖出自己手里的股票——如果我的公司增值了，那么你们手里的股份，就会更值钱。如果预期值的价值持续升高，就有可能会有人出更多的钱来买你们手里的股份。——我们不用自己创建公司，只需要在公司参股就行，也就是说，买下他们公司的股份，也就是股票。——公司一般每年会核算一次盈利，然后再决定如何使用这些钱，比如用一部分钱来购买改善工作条件的新设备（公用公司账），另一部分则拿出来分配给所有持有股份的人（所有持有股份的人，按少数服从多数的原则。这就是所谓的股东大会）

21.聪明的人是不会让钱躺在银行里睡大觉的，不然根本的得不到什么利息。——如果你没有强迫自己，你就永远都不知道自己的能力的究竟怎么样。

22.有一种更简单的投资方法就是基金。（基金就像是一口大锅，很多投资人把自己的钱投在里面。这些投资人因为没有时间，没有相关知识，或者缺乏兴趣，不愿亲自购买股票，所以委托金融专家，也就是所谓的基金经理，用“锅”里的钱来进行股票投资。政府会对进行严格的监管，基金经理也必须遵守相关规定，比如，他们必须购买至少20种不同的股票（为什么？因为单个公司的情况很有可能会出现问题。假设，你有500欧元，你用这笔钱购买了20股某家公司的股票，每股的价格是25欧元，如果现在这只股票的价格跌到了40%，那么你就只能以每股15欧元，而不是25欧元的价格卖出。你把它们卖掉的话，就只剩下300欧元了。）。因此，基金经理们才必须要购买至少20家不同公司的股票。还是以500欧元作为例子。假设我们现在用这些钱买入20种不同的股票，如果其中一种股票的价格下跌了40%，而其他保持原来的水平，那么我们手里还剩下490欧元。我们把暂时不用的钱投进基金里）

23.波动率就是价格的变化幅度。价格变化越大，这一栏目的数字就越大。看了这个，投资人就能明白，他的心脏需要经受多大的考验。波动越大，投资人心里上经受的波动也就越剧烈，因为价格可能会突然大幅上涨，几天后又急剧下跌。波动率小的话，至少会让人觉得安全些，收益的增长也更平稳些。

24.低估值就是我们可以用 比他们实际价值低的价钱购买股票和基金，而且用不了多久，就会有人愿意按实际的价值把他们买进。（这个还不是很懂）

25.通货膨胀就是钱在贬值，你的钱 不值钱了（举例：今天买个面包用了25元，几年以后买它可能需要50元了，那么25元只能买半个面包，也就是说钱的价值缩水了一半，这就是通货膨胀）

26.不要为已失去的东西悲哀，而要对你曾经拥有它的时光心存感激。

股份：指占有公司的份额。如果你购买某个公司的份额，就是购买了公司的股份/股票。当公司盈利时，你也能获利，获利的大小取决于你所占份额的大小；份额越大，收益越大；份额越小，收益越小。如果公司亏损，那么你手中的股票的价值也会下跌。这时你可以选择不卖出股份而等待公司重新盈利

投资：资金投资有两方面的含义：一方面，将钱存入银行或购买股票，通过利息或分红使钱生钱；另一方面，还可以购买任何可能升职的东西，比如艺术品，房地产，古董等。

交易所：人们为达成商业交易定期聚会的场所。交易所遵循市场原则撮合需求与供给，并按照官方最终确认的价格结算交易。

利息：当你把资金借给银行，也就是说，把钱存入银行账户，银行会为此支付一定的金钱。例：存入3000，按3%的标准利率支付利息，那么每年就是90元

复利:每年末将得到的利息计入本金，第二年的本金就是3090,计算利息的新基准数，3090*3%=3182.7，以此叠加以此计算