2023年各大银行开门红营销已然进入到后半程阶段，相信经过春节前后的“决战”阶段，表现好的银行网点在存款及AUM值指标提升上已经大部分完成开门红营销目标。在当前的后半程阶段，关键任务进入到了防流失和冲刺时期。本篇文章也重点从上述两个方面展开，既谈重点客群的“防流失”，也谈对应客群客群的进一步潜力挖掘，以期形成可落地实操的营销攻略。

谈到重点客群的营销，会对应不同的客群的分层分类划分属性，如按照客户金融资产、行业职业、产品持有等不同的维度。本篇文章着力点在于存量客群的管理维护，从客户的资金属性特征出发，精准筛选几类重点客群，解析客群营销的实战营销攻略。

下述将从两类客群出发展开解析，分别为资金到期客群、大额活期资金客群。

一、到期资金客群

针对定期、理财、国债、保险到期资金客户，及时的、提前的及全覆盖的对接，以下述流程展开：“到期资金配置需求探寻--在我行整体资产配置方案介绍及引导--在客户认可基础上探寻客户行外资金归集做整体配置”。

01

定期到期提醒电话营销及邀约话术参考

此类为定期到期客户提醒致电，对应留存增存营销

电话沟通（营销）话术参考：

1、您好，请问是XX先生/女士吗（停顿一下，确认是客户本人）?

2、您好，我是X行XX支行的客户经理XXX（表明自己身份）（我们支行就在XX街道）。您现在方便吗？

3、是这样的，根据我行的系统提示，显示您X月X日有一笔定期存款到期，今天给您来电就是提醒您注意资金的到账。另外也想和您沟通一下，如果您这笔资金暂时没有其他使用计划的话，建议您可以继续在我行做定期存款，这样可以让您的到期资金无缝对接产生最大的收益。看您的到期资金是做什么计划考虑呢？

4、您看需要给您介绍一下我们最新推出的产品吗？（看您这今天或明天什么时间方便，我们约一下来网点为您详细介绍） …………

02

理财到期提醒电话营销及邀约话术参考

此类为理财到期客户等产品到期提醒致电，对理财转存款营销

电话沟通（营销）话术参考：

1. 您好，请问是XX先生/女士吗（停顿一下，确认是客户本人）?

2. 您好，我是X行XX支行的客户经理XXX（表明自己身份）（我们支行就在XX街道）。您现在方便吗？

3. 是这样的，根据我行的系统提示，显示您X月X日有一笔理财到期，今天给您来电就是提醒您注意资金的到账。另外也想和您沟通一下，如果您这笔资金暂时没有其他使用计划的话，建议您可以继续在我行选择最新的理财产品，这样可以让您的到期资金无缝对接产生最大的收益。看您的到期资金是做什么计划考虑呢？

4. 是这样的，根据我行的系统提示，显示您X月X日有一笔理财到期，今天给您来电就是提醒您注意资金的到账。另外也想和您沟通一下，如果您这笔资金暂时没有其他使用计划的话，些锁定长期固定利率的产品，比如三年定期就比很多理财产品收益更高，或者您的部分活期流动资金我们可以帮您做成智能理财享受支取便利和XX的收益。……

03

定期到期客群营销案例集

客户没买过保险，就不配置保险了吗？

【营销案例】资产配置5年期缴保险10万

【针对客群】定期到期金卡客户

【营销过程】管户经理在系统中筛查定期到期客户，该客户2年大额定期到期，营销过程如下：

电话邀约：第一次电话邀约客户，以到期提醒和专属客户经理为切入点，加了微信，引导客户来行获得面谈机会。

KYC客户：是这样的，根据我行的系统提示，显示您X月X日有一笔理财到期，今天给您来电就是提醒您注意资金的到账。另外也想和您沟通一下，如果您这笔资金暂时没有其他使用计划的话，可以为了10岁小孩将来用，中短期无住房等大额支出，放长期符合终身寿客户画像。

客户还有20万元资金在XX银行做短期理财，客户在我行资金目前是每两年到期后转存。

找准痛点：引导客户自己回顾定期利率不断下调，存款收益不断缩水。告知利率下调趋势，资金的长期用途与短期的期限不匹配。

资产配置：资金长中短期配置，利用终身寿收益确定X%的优势，将未来长期收益锁定，客户提出异议，前五年没有收益，客户经理用收益演算告知客户该产品长期收益高于定期。客户说其他银行推荐过好几次，她都拒绝了。客户经理说这个产品适合你，我们才推荐，如果将来小孩用不到这笔资金，还可以用来自己养老。现在10万放长期，一年期10万，二年期10万，三年期20万，都存XXX，收益也有两点多。

04

定期到期客户如何更好挖潜他行资金？

【营销案例】定期到期客户如何挖潜他行资金。

【针对客群】定期到期客户

【营销过程】存款到期客户深度挖潜营销

大堂经理前期电话邀约的定期到期客户，今日来网点办理转存业务，陪同客户一同到来的还有其老伴，夫妻双方目前均已经退休。大堂经理邀请客户落座，并为之倒水，在与老两个口交谈中，大堂经理发现家庭财政方面其老伴（男）有较大话语权，并且了解到大爷对风险的偏好水平较低，属于风险厌恶型的，于是结合目前市场环境分析，建议客户继续进行定期存款的转存。并且，当得知客户还在他行有存款的情况时，以等级升级权益、专属贵宾服务为切入点，邀请客户将他行的存款转入我行，并最终实现了20万元的转入。

【案例思考】

1、耐心和专业的服务客户是获得客户信任的前提和基础，取得客户的信任是营销成功的关键。

2、客户营销中利用顾问式营销促成客户，先充分了解客户的现状，再从中找出客户的目前存在的问题点和痛点，最后给出我们专业且合适的解决方案并进一步促成营销。

3、在挖掘客户潜力时，不要局限于客户眼前的资产，要更进一步探寻客户隐藏的资产，结合我行合适产品进行行外吸金营销。

05

如何利用到期邀约进行行外吸金？

【营销案例】定期客户行外吸金30万

【针对客群】定期客群

【营销过程】

今天上午理财经理对存量到期客户进行电话邀约，在沟通的过程中了解到客户在外行还有30多万的资金，理财经理趁着客户资金明天就将到期的机会，果断向客户建议将资金转到我行，明天来到网点一起做一个产品，统一管理，也省的客户多跑几趟，客户对此表示认可，随即通过他行手机银行向我行转账30万元，陈经理邀约客户明天下午三点来到网点进行续存。

【案例点评】

1、常态化客户维护是营销的根本，也是找到营销新机会的切入点；

2、在与沟通的过程中，多问一句，获得更多的有效信息，用敏锐的嗅觉找到商机，增加其对我行的黏性和贡献度；

3、用心服务好客户，用心经营好客户。服务是基础，营销是根本。

二、大额活期资金客群

从防流失角度，基于大额活期资金的流动性特征，是最容易流失的资金类型之一。这部分客户一般仅持有我行存款，且为活期存款，在我行所持有的产品类型也仅是网银、掌银、短信等渠道类产品。由此可见，这部分客户对我行的粘度非常低，属于极易流失的客户。所以维护好这部分客户迫在眉睫。

活期资金虽然对银行来说是低成本资金，但同时它更多是一个“账户”，这个账户并没“产品化”，导致资金稳定性受到很大的挑战。所以从防流失及潜力挖掘的方向出发，此类客群营销策略重点就在于以“活期账户升级”形式，签约通知存款、活期理财或其他固定期限产品为主导方式展开。

01

大额闲置及大额动账客户的营销话术

此类为大额活期闲置存款、大幅下降或上升存款客户留存增存营销，一次完整的电话营销，包含5个步骤：开场、议程、价值、承诺、异议。以下是大额资金闲置客户、大额资金转出客户、大额资金转入客户的参考话术：

1、开场就是电话的开始：（我是谁？越具体越可信。）

您好，请问是XX先生吗？或直接说：XX先生您好（停顿一下，确认是客户本人）我是XX支行的客户经理XXX（表明自己身份）（我们支行就在XX街道）。

2、议程就是你今天主要聊几个关键点：（我要跟你说几个事情？）

今天给您打电话是有两个方面需要和您交流一下，您现在方便吗？

3、价值就是告诉客户我们会怎么去帮助客户：（我说的对你有什么好处？）

一是系统提示您是我行贵宾客户，也是特别感谢您对我行的支持，支行委派我作为您在我行的专属客户经理，后续您在我行的存贷、理财等方面有可以帮到的地方都可以随时联系我。今天致电给您也是我们建立一下服务关系，便后后续的联系。

二是有关注到您在我行主要是以活期存款为主，可能您比较关注资金的随时支取流动性，也是想邀请您过来做一个贵宾客户专享的活期账户升级签约，升级后活期存款留存5万以上，可以享受活期的支取便利和高于活期近4倍的存款利息。这段时间我们很多贵宾客户都办理了。看您明天上午或下午是否有时间来网点办理一下？

02

大额资金【流出】话术

熟悉对客户，可以直接了解一下资金的去向和可能回来的时间。

要点：确实是否是客户自己本人操作、了解资金去向和转回来的可能性

【参考话术】

A：您好，请问是xxx（全名）先生/女士吗？我是XX银行xx支行的xxx，我是XX银行xx支行的客户经理xxx,也是您的专属客户经理，我们网点的位置在.........请问您现在方便接听电话吗？占用您一两分钟的时间。

B：什么事，简短点说吧。

A：非常高兴能够联系到您，是这样的，为了保证您的账户安全，有一笔交易需要和您确认一下。系统提示我您昨天下午有一笔大额转账，请问是您本人操作的吗？（从资金安全角度出发，消除客户的戒备心）

B：是啊。

A：是您本人就好。请问您转去其他银行做什么用啊？（试探了解资金去向）

B：正常使用/买房。

A:好的了解。您资金一般都是放在活期吗？

B:是啊，因为要随时用。

A：哦哦，明白了。那现在我们正好有一个账户升级的服务，就非常适合您啦，在不耽误您资金使用的情况下，可以多拿X倍的利息。很多客户都办理了。（价值）你看您什么时候有时间可以过来一下，正好我是您的理财经理咱们到时认识一下。那你看您是明天上午方便还是下午方便（用二择一的方法框定时间）

B：我明天早上没空，下午可以吗？

A：那就明天下午三点我在网点等您，那个时候人会比较少一点，你来了直接办。

B：可以的。

A：那好，我们就定3点钟，您从哪边过来？

B：我从xx过来。

A：那好，那我一会➕一下您微信您通过一下，我一会把网点定位发给您哈！以后关于银行的任何业务都可以来电咨询，我会尽力协助您。（加微信并承诺）

B：好的！

A：嗯嗯，好的。

03

大额资金【流入】话术

熟悉的客户，可以直接了解客户近期的资金规划，如果暂时不用建议签约通知存款或大额存单、理财、其他资产配置等。

针对陌生客户大额资金的转入

要点：确实是否收到、了解资金规划、给出方案建议、邀约见面

【参考话术】

A：您好，请问是xxx（全名）先生/女士吗？

B：是的。哪位？

A：我是XX银行xx路xx支行的xxx，地址就在........(标志性建筑)，我是您的专属理财经理，请问您现在方便接听电话吗？占用您一两分钟的时间。

B：什么事，简短点说吧。

A：非常高兴联系到您。x先生/女士，系统提示，前两天您的账户有笔大额资金转入，请问您收到了吗？(到账确认)

B：是啊，怎么了？

A：是这样的，为了客户的资产安全，系统会针对大额资金的转入和转出进行风险提示，由专属理财经理跟客户进行确认。哦，对了，X先生/女士，以您的资产状况，已达到（接近）我行贵宾级别了，看如何帮贵宾客户实现资产增值？（价值）请问您这笔资金近期要继续使用吗？

B：过些天要用/暂时先不用。

A：（若近期要用）很多贵宾客户做了账户升级，在不影响资金流动性的情况下，实现活期利率的X倍的收益。（暂时不用）若您一年内不使用这笔资金的话，建议您存大额存单，利率上浮XX%以上。您是我们的贵宾客户了，看您什么时候方便过来网点，我帮您详细介绍一下。

B：行，那我过两天过去办……

04

大额活期资金客群营销案例集

1、如何通过CRM系统梳理，寻找大额闲置资金客户，营销大额存单？

【营销案例】梳理CRM系统，寻找大额闲置资金客户，成功办理320万大额存单

【营销过程】：

零售副行长刘XX为进行CRM系统梳理客户时发现一位陌生客户账户金额300多万，但一次都没有接触过，于是第一时间先进行电话认养，跟客户亮明身份，表示是受网点行长的委托以后由我这边提供专业的客户服务，同时添加微信便于后续联系，微信通过好告知客户闲置的资金不用我行有不同期限的存款产品和理财配置，客户表示自己抗拒风险，所以不考虑理财。第二天又再次联系客户把我行大额存单不同期次的信息推送给客户，最后下午客户有了回复，对短期有提问，遂立马意识到营销契机来了，经过四天不停的反复沟通，客户成功办理320万大额存单。

【案例思考】：

银行服务的核心是维护和加强客户联系，了解客户需求，在产品同质化愈加严重的今天，很多高净值的客户在乎的是从业人员的专业素养和业务办理过程当中的服务精神，所以我们银行要真正做到以客户为中心，从客户角度出发，去帮助客户。

在营销过程中，只要用心细心耐心地服务每位客户，总能发现和挖掘客户各种显性和隐形的投资需求，然后针对每个客户的不同需求，为客户的资产制定适合客户自身的配置方案。

重点资金类型客户的防流失及潜力挖掘角度展开了营销攻略的解析，我们需要关注到，存款及AUM的提升，重点客群的防流失是前提，特别的核心大客户的资金稳定性要重点关注。

建议管户人员优先聚焦自己管户名下AUM余额排前20-50名的客户，全面分析客户画像，展开专属服务关系建立和客情关系递进，做好线上线下沟通，以专业和增值的服务、适配性的产品锁定客户资金稳定性。

在分层管户基础上，再盘点核心客户中涉及的不稳定性资金客户，如大额活期存款余额客户、大额活期理财余额客户，以及到期资金客户（定期、理财、国债、保险到期），需要及时的、提前的及全覆盖的对接目标客户。

本文刊登于纵观环球银行年刊，有部分删减， 更多课程、期刊等内容， 进入小鹅通 《深圳融邦顾问》店铺 购买。每个时间阶段需要做的营销动作以及方法书中都有，

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