银行代销基金火爆：理财经理“荐基”大打明星牌

　　■本报记者 彭 妍

　　尽管北京的气温已经跌至入冬以来的最低谷，但是基金投资市场却没有丝毫寒意。2017年炒股不如买基金的现实，让基金投资再度受到了众多投资者的追捧。

　　《证券日报》记者近日走访发现，伴随基金市场火爆，各家银行代销的基金产品也成为网点理财经理推介的重点。记者注意到，由于受到第三方基金代销机构等渠道低价抢客等因素的影响，部分银行推出了网上银行、手机银行基金申购费率的优惠活动中。另外，为了能够吸引投资者的眼球，部分银行的理财经理扛出明星基金经理的“大旗”来抬高人气。

　　银行推线上申购优惠

　　作为基金代销主渠道之一的银行，如今也越来越重视基金销售，部分银行推出网上银行、手机银行基金申购费率的优惠活动，其打折优惠费率也颇具吸引力。

　　据了解，基金新发行认购手续费一般不打折，手续费让利主要集中在申购环节。此前，基金销售比较依赖银行渠道，因此银行基金申购手续费的优惠力度较小。随着移动互联网的发展，基金直销渠道和第三方基金代销机构迅速发展，凭借低至1折或限时零费率申购的卖点，吸引了不少投资者。因此，部分银行推出了基金申购费率优惠活动，即通过电子银行渠道购买部分基金可享受折扣优惠。

　　本报记者走访调查发现，银行给出的折扣优惠力度不尽相同。有的银行申购费八折优惠，有的银行六折优惠，力度最大的银行给出了四折优惠。

　　在某国有大行的网点，理财经理向本报记者表示，该行代售的部分基金产品有申购费率优惠，折扣通常在八折左右，但是通过柜面购买没有优惠。

　　某股份制银行的工作人员也告诉本报记者：“目前我行主推的基金产品中有10只产品，通过电子银行渠道购买可享受六折申购费率的优惠。此外，我们选取的这10只产品都是过往业绩较好的，而且也是总行重点销售的产品。”

　　当然，也有银行并不参与申购费价格战。一位银行工作人员向本报记者表示，“目前我行代销的基金在申购费用方面依照的是各基金公司制定的标准，并无折扣。但是选择基金产品，不要只看费率折扣，业绩好的基金，并不一定需要用费率折扣来吸引客户。”

　　在走访过程中，多数银行的理财经理告诉《证券日报》记者，尽管银行申购优惠力度不及基金官网直销或者第三方基金代销机构渠道，但很多投资者更愿意选择银行渠道。

　　有统计显示，去年前10个月的基金代销金额达到5801.4亿元，其中大部分是公募基金，还包括一部分的集合理财。过去几年，招商银行都在基金代销领域扮演重要角色，2012年至2016年，招商银行基金代销金额分别为3380.1亿元、3386.5亿元、4582.1亿元、8412.1亿元和4924.9亿元。与第三方代销机构相比，银行渠道优势明显。

　　理财经理打明星牌

　　《证券日报》记者在走访中发现，为了能够吸引投资者的眼球，部分银行理财经理打出明星基金经理、明星基金的牌子来抬高人气。

　　记者注意到，这一营销方式确实比较奏效，吸引了大量基民前来咨询和购买。

　　本报记者以投资者的身份来到多家银行支行网点，当记者表示要咨询基金时，银行理财经理都纷纷表示，“随着股市火爆，股票型基金销售目前比较火爆。我行代销的这款基金是由某某明星基金经理管理，去年一年的收益在50%以上，您可以去网上搜一搜该基金经理的个人信息，这几款基金我本人也有购买。”

　　“基金销售从去年回暖，从银行理财产品转向购买基金的人明显增加了许多”，某股份制银行理财经理告诉本报记者。

　　在某城商行网点，理财经理告诉记者，在今年新成立的基金中，明星基金公司、明星基金经理管理的基金显然更为热销，近期一些基金成为爆款产品。这一方面是因为市场表现好，基金赚钱效应明显；另一方面，基金业绩与基金经理的管理水平息息相关，明星效应进一步显现。

　　此外，《证券日报》记者随机采访了部分投资者。据了解，大多数投资者在选择基金的时候，确实更倾向于选择“明星基金经理”。

　　王先生告诉本报记者，在理财经理的推荐下，他购买了一位明星基金经理管理的基金，不过明星基金经理的具体业绩他并不是很清楚。

　　业内人士分析指出，投资者应该主动了解基金经理的投资风格、投资策略、团队实力、长期业绩以及基金的排名。

　　(图片来源：资料图)

　　银行的私人银行业务在中国走过5个年头后，正遭遇一场质疑。近日被曝出的一系列违规代销“理财产品”事件，暴露了银行代销产品背后隐秘的灰色利益链。是什么样的利益诱惑，使银行客户经理铤而走险？“自主权的下放，使得银行分支机构领导以及客户经理代销甚至私销所带来的佣金利益是"铤而走险"的内在动力。”私人银行资深人士告诉记者。12月14日，一份“银监办发(2012)335号”的内部特急《关于银行业金融机构代销业务风险排查的通知》下发至各银行业金融机构，要求各银行业金融机构应加强内部管理，对本行代理销售的第三方产品的业务流程进行全面风险排查。

　　私人银行陷入“富矿不富”囧境

　　沦为“卖产品”组合的“代销集成商”

　　据中国银监会纪委书记杜金富披露，截至2012年9月末，银行理财产品余额6.73万亿元，比2011年末4.59万亿元增长近47%。

　　通常，银行理财产品是指银行作为发行人并进行运作的产品，这类理财产品针对普通投资者，门槛较低，一般5万起售。此外，银行还代销很多基金公司、保险公司、信托公司以及私募股权基金机构运作的理财产品，后两者以较高的收益，满足了私人银行部对高端客户与公司客户的需求。“现阶段，中国的私人银行尚停留在这种以卖产品、卖组合的集成商阶段，距离全权委托资产管理的私人银行模式还很远。”私人银行资深人士表示，这跟政策监管有直接关系。一直以来，银行有独立产权的投资大多投资收益率比较低的债券、货币市场等。在分业监管下，商业银行法规定银行不能直接持有企业股份以及股市等高风险市场，私人银行受到的限制比较多。基于此，私人银行不得不成为“卖产品”组合的集成商，这也正是私人银行“富矿不富”的现实困境。

　　但这类银行代销理财产品与银行自己发行的理财产品不同，前者由基金公司、信托公司等其他金融机构进行产品设计、投资管理以及收益分配，主要投资于股票、债券等二级市场。商业银行仅承担销售职能以及部分产品的资金托管，不操作投资者的账户资金，也不承担相关责任。

　　此番监管重拳出击整治的重点正是针对银行代销的包括保险、基金、信托、私募、PE第三方产代销产品，尚未涉及这高达6.73万亿的银行发行的理财产品。

　　受“私单”2%—6%高额佣金诱惑

　　某些理财经理铤而走险售违规代销产品给投资者

　　记者了解到，理财产品的业务板块，分前、中、后台三个职能。前台，即客户获取；中台，产品的设计、投资管理；而后台的内控，分管代销产品的准入审批工作。某国有大行人士告诉记者，如果银行管理不善，后台的风控制度形同虚设，类似的事件之前也发生过。据了解，中小银行相对集中，大行由于体量过大，自主权往往在分支机构手中，从而为道德风险与操作风险留下了较大空间。

　　如此，一些项目在银行通过正规渠道无法获得批准的情况下，在分行行长“知晓”后，通过与一线的理财经理合作做“私单”等方式出售给投资者。但缘何高收入的银行“金领主们”会铤而走险触碰违规的高压红线？上述国有大行人士告诉记者，该行北京分行销售自有的理财产品、代销基金提成仅为2‰和1‰上下；相对保险产品提成偏高，为1%左右。这基本是业内的普遍行情。某股份制银行河北分行人士告诉记者，银行理财产品因为风险小，一般给予的激励在千分之几；相比代销的保险、信托抽成最高为4‰，而保险公司还经常给些“额外礼品”。

　　但这些与“私单”佣金没法相比，且“私单”门槛多以百万起售，收益高，销售好且快。“经常会有信托公司看重银行的融资渠道，前来找项目。”据某投资公司高经理透露，由于担心产品本身的投资风险，银行基本只考虑做熟人“买卖”好的项目。先找行长打好“招呼”，一般银行理财客户经理有2%-3%的提成。这类好的项目也就是银行所谓的保本保利，能实现完全兑付。“也听说过5%甚至6%返点的项目，但我们从来不碰，这类通常会是产品本身的问题，亦或就是非法集资项目了。”高经理表示。

　　银行私人银行资管牌照即将放行

　　理财产品非储蓄，买者要“自负”，而银行要“卖者有责”

　　日益膨胀的代销业务，在违约发酵后，监管层紧急出手排查。

　　此次全面风险排查至少涵盖了十大重点，其中包括是否建立对被代理机构的审慎尽职调查和全行统一的内部审批制度及流程、是否建立持续性跟踪评价机制、是否对违规行为和重大风险的被代理机构建立退出机制等排查点。

　　“自上而下的定期排查能起到警示作用。”上述私人银行资深人士表示，这种现象恐怕短期内难以根治，需要银行依靠制度和系统建立长效的反腐败工作机制。

　　中信银行和中央财经大学发布的《中国私人银行客户特征与未来发展趋势研究报告》曾认为，对商业银行个人理财产品的管理办法不适用于目前私银业务发展的需要，应尽快出台私人银行管理办法，使私银经营有章可循。据了解，银监会起草的针对银行专营机构的管理办法已走完一定的流程之后，预计将于近期出台。这表示私人银行资管牌照即将放行，包括私人银行、小企业信贷中心、信用卡中心、票据中心、资金营运中心、贵金属业务部等六大类的专营机构在新规出台后，需要申领金融许可证，持牌经营。按照规定，持牌私银可以开展资产管理、财务管理、顾问咨询、私人增值服务和跨境服务等五项业务。尽管未来私银业务的独立经营，会对不同客户进行分层，但理财产品是投资而不是储蓄，投资者要有“买者自负”的意识；而对银行来说，应牢记“卖者有责”。