随着机构、私人财富的不断积累和增长，资产管理拥有巨大的需求和广阔的空间，成为众多金融机构觊觎的蛋糕。作为金融领域的重要参与者，经历着息差收窄阵痛的银行也纷纷将目光瞄准了这一市场。

　　在这个竞争者众多的江湖里，各银行战况如何？标点财经研究院携手《投资时报》重磅推出《2017中国银行业全样本报告》，对5家国有银行、12家股份制银行、40家城商行、13家农商行、10家外资行共计80家商业银行各业务条线数据进行了统计梳理，力图对银行各业务进行解构分析。

　　根据2016年银行年报，从已披露的私人银行业务数据来看，截至2016年底，多家银行的私人银行客户数突破2万户，资产管理规模多超过2500亿元，增速普遍达到10%以上。其中中国银行、农业银行、工商银行私人银行客户数量均超过7万户，招商银行管理的私人银行客户总资产超过1.6万亿元。

　　理财业务方面，在披露了相关数据的银行中，至2016年底理财产品余额超过万亿元的银行有9家，工商银行依然领先。理财业务收入超过百亿元的银行有3家。在城商行中，北京银行和上海银行的表现较为突出。

3家银行私行管理资产超万亿

　　自2007年中国银行推出首家中资私人银行起，中国私人银行业务已走过了第一个十年。国有银行、股份制银行已抢先占据一席之地，而城商行也逐渐加入争夺高端客户的队列。

　　目前，披露私人银行相关业务数据的银行只在少数。客户数量和资产管理规模是考量私人银行发展情况的两项重要指标。从2016年底的数据来看，在私人银行客户数量上，中国银行独占鳌头，达到9.54万人，远远抛离其他银行；工商银行与农业银行相当，分别为7.01万户和7.0万户；招商银行和建设银行均在5万户级别，分别为5.96万户、5.87万户；私行客户数超过2万户的还有光大银行、兴业银行、中信银行，而浦发银行、平安银行则在1.6万-2万户之间。

　　在管理的资产规模方面，至2016年底，居首的是招商银行，管理的私人银行客户总资产为1.66万亿元。超过万亿元的还有工商银行和中国银行，农业银行、建设银行也均在7000亿元以上。而浦发银行、中信银行、民生银行、兴业银行和光大银行则均在2500亿-3500亿元之间。

　　可见，不管是客户数量还是资产管理规模，国有大型银行普遍具有明显优势。不过，在增长势头上则是股份制银行更为强劲。从披露了相关数据的银行来看，2016年私人银行客户数量和资产管理规模增速普遍均在10%以上。其中，中信银行的增长相当迅猛，私人银行客户数量同比增长31.35%，管理资产增长31.55%，均排在行业前列。招商银行亦保持着较快增长，私人银行客户数和管理资产规模分别增长21.47%、32.54%。

　　除了国有行和股份制银行外，城商行也逐渐在私人银行领域发力。至2016年底，江苏银行高净值客户达 1.79 万户，资产规模达 793.9 亿元，当年分别增长 53%和 50%。南京银行财富及私行客户数量突破 1 万户，管理客户总资产突破 600 亿元。上海银行私人银行客户达 2583 户，增长 17.52%，私人银行客户资产增长21.69%至510.51 亿元。

　　招商银行和贝恩公司联合发布的《2017中国私人财富报告》显示，2016年中国个人持有的可投资资产总体规模达到165万亿人民币，2014-2016年年均复合增长率达到21%，预计到2017年底可投资资产总体规模将达188万亿人民币；2016年可投资资产1千万人民币以上的中国高净值人士数量达到158万人，2014-2016年年均复合增长率达到23%，预计到2017年底中国高净值人群数量将达187万人。可投资资产的增长和高净值人群的不断壮大是私人银行发展的基石，未来中国的私人银行发展空间十分可观。

　　浙商银行理财规模翻倍

　　资管业务另一个重要组成部分是理财。过去13年间，银行理财市场持续发展，中国银行业协会发布的《2016年中国银行业理财业务发展报告》显示，截至2016年末，银行理财余额达29.05万亿元，同比增长23.63%，较2015年末56.15%的增速明显放缓，逐步进入低速增长的“新常态”。

　　在17家全国性银行（包括五大国有行和股份制银行）中，有12家银行在2016年年报中披露了理财产品余额数据。规模突破1万亿元的有9家，工商银行的余额规模保持同行业第一，达到2.7万亿元，比2015年末增长3.3%。其次是招商银行，资金余额达2.38万亿元，增长30.49%。建设银行理财产品余额同样在2万亿元以上，以2.13万亿元排名第三，增幅为31.36%。余额规模超过万亿元的还有农业银行、中国银行、民生银行、兴业银行、光大银行以及中信银行，其中兴业银行余额规模较2015年末小幅下降3.86%。浙商银行的理财产品余额规模虽然与其他全国性银行相比较低，为4292.06亿元，但增速很快，较期初增长了100.48%。

　　从理财业务收入上来看，有11家全国性银行披露了2016年相关数据，工商银行、建设银行和兴业银行均超过百亿元。具体来看，工商银行仅对公理财收入便达到204.4亿元，同比增长11.7%，此外个人理财及私人银行共计收入376.25亿元，增长4.8%。建设银行理财产品业务收入为205.37亿元，同比增幅为42.06%。兴业银行理财业务中间收入123.49 亿元，同比增长29.61%。此外，光大银行、中信银行、华夏银行以及浙商银行的理财业务收入也均超过50亿元。其中，理财规模翻倍的浙商银行理财服务收入54.17亿元，同比大幅增长154.17%。增幅超过100%的还有恒丰银行，增长151.05%至19.68亿元。

　　在城商行中，北京银行和上海银行的理财业务较为突出。其中北京银行2016年共发行理财产品2.77万亿元，同比增长41.87%；期末理财产品余额4317.71 亿元，全年理财业务收入16.85亿元，均在城商行中排名第一。

　　上海银行理财业务收入仅次于北京银行，为11.24亿元；其2016年末理财产品余额为3101.05亿元，在城商行中排名第三。

　　今年11月份，被称为资管新规的《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见（征求意见稿）》出炉，对表内资产管理业务、刚性兑付等进行了明令禁止。银行理财业务将面临新的局面及挑战。

课程背景：

与此同时银行的赢利结构也越来越依赖财富管理板块，银行财富管理存在严重的内卷化倾向。

银行传统的理财优势正面临内外双重压力，一面是外部的竞争加剧，一面是内部考核加码。五年前理财经理是银行里最稳定的群体，但时至今日理财经理已经成为银行流失最大的群体。究其原因就是因为理财经理和零售管理人员传统的营销方法已经越来越不适应市场需求，不适应银行考核要求。因此迫切需要更多科技赋能，更多的专业提升，更多的营销手段，从简单的产品推销向顾问式营销转变，从而在严酷的考核中脱颖而出，从残酷的竞争中保持稳定的增长。

周宏斌老师有37年金融银行从业背景，长期身处个人理财管理的第一线，做过营销、带过团队、创设过产品，长期管理经历总结了一整套实战型营销观点和技巧，并自创了阶梯式营销模型，从而为下一步营销打开广阔的空间，个人能力也可以快速提升，零售管理人员也可以针对问题持续进行改进。

课程收益：

● 私行理财经理面临的困局和难点

● 理财三要素（客户、产品、理财经理）的作用和定位方法

● 掌握简单的数据分析方法，快速寻找客户的营销线索

● 资产配置原理和资产配置手段实施

● 如何通过阶梯式模型进行产品、销售和自我评估的定位

● 基金投资公式和基金投资九步法

● 保险线索寻找与保险产品理解

课程时间：4天，6小时/天，建议分成两期开训，每期2天

课程对象：私行理财经理、网点负责人、分行零售管理等营销相关人员

课程大纲

第一讲：资产配置三要素（客户、产品和理财经理）

一、当前银行个人理财面临的困境

1. 大资管时代下的银行理财经理

1）大资管时代银行财富管理盈利模式变化

2）财富管理时代银行理财经理的使命和责任

3）当前银行理财经理的困惑和生存状态

2、案例分享：客户驱动、产品驱动和能力驱动三种模式定位

1）客户和理财经理分层管理的必要性

2）私行理财经理如何成为客户财富管理的重要一环

3）客户、产品和理财经理铁三角关系

二、阶梯式模型在销售和管理中的应用

1、互动交流：目前银行在售理财产品的归类（由银行学员提供）

1）现阶段银行产品的销售模式

2）理财产品的风险识别与控制方法

3）如何通过阶梯式模型对产品进行定位

2、产品分析：开发学员对产品的认知能力

1）银行在私行客户产品上优势与劣势

2）分类标准：收益预期、持有时间、净值表现、风险预期、接收度、销售难度……，并对产品重新进行定位

3）产品分类定位管理的重要性

练习：如何创建属于自己的产品模型

三、阶梯式模型在客户需求中的应用

1、现阶段银行客户分类方法和弊病

1）传统客户资产分类的弊病

2）管辖巨量资源为何无法实现有效营销

3）客户分层管理有效性判别

4）客户价值的重新定位

2、通过模型重新定位客户营销价值

1）客户收益目标与私行客户提升关系

2）以客户预期管理来有效配置产品

3）让私行客户更多参与产品实践活动

4）为每个私行客户设计一套配置方案

5）通过模型寻找精确营销方案

3、练习：如何通过模型实现快速销售方法

四、阶梯式模型在私行理财经理能力提升中的运用

1、为什么私行理财经理现阶段处于恐惧之中？

1）私行理财经理需要打造符合自己人设的理财形象

2）如何打动风险厌恶性客户的理财需求？

3）如何成为客户终生需要的哪个人？

2、通过模型提升理财经理的个人能力和营销业绩

模型展示：模型和自我定位关系

1）案例分享：销售中的个人能力定位方式

2）案例分享：销售中的理财经理自我画像

3）案例分享：销售中的自我能力提升方法

第二讲：资产配置的概念和手段

一、资产配置中的流动性概念

1、资产配置中的四象原则与流动性的关系

1）四象原则中时间与产品的配属关系

2）流动性管理与产品收益模型测算

3）启发客户风险意识和设置风险管理产品

2、互动练习：资产配置中冲突关系

1）产品亏损后处置方式和挽救办法

2）产品销售模式与风险关系以及投诉处理

3）三流营销：发现冲突；二流营销：解决冲突；一流企业：制造冲突

3、确定性与不确定性的理论关系

1）客户预期确定性与产品不确定性

2）时间确定性与收益不确定性

3）营销时确定性与过程不确定性

二、阶梯式模型在资产配置中的运用

1、动态平衡的资产配置中基金销售模型

练习：当前宏观环境下基金可能面临的风险与机会

1）基金在资产配置中的突出作用

2）基金销售的公式探讨，针对不同风格客户如何合理配置基金

3）基金销售九步法

4）基金销售中的阶梯模型

案例分享：基金（含私募）基金在不同市场情况下的表现

2、资产配置中保险产品销售技巧

练习：保险作为财富管理工具的意义，当前销售保险产品梳理

1）为何高净值客户需要购买大额保险

2）客户风险管理中保险再认识

3）如何为客户选择合适的保险产品

4）通过模型挖掘潜在的保险客户

模型展示：如何通过模型寻找潜在保险客户群体

3、通过阶梯式模型实现资产配置全功能

1）通过模型发现资产配置中的问题

2）通过模型定位客户贪婪恐惧指数

3）通过模型实现资产配置精确化，防止过度销售

4）通过模型引导客户做好资产配置