受众群体:

投资顾问、理财经理、大堂经理、产品经理、营销主管、支行负责人等

课程收益:

1、有针对性地把基金产品融入客户的需求，达到客户配置有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。让参训人员深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求；

2、令参训人员更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要；

3、通过常规理财目标、特殊理财目标等切入点，令学员能多角度、全方位考量客户需求，并找准方案设计依据；

4、提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇；给客户合理的资产配置建议；

5、让学员能结合经济形势在不同时间选择投资、理财产品投资方向；

适合人数：建议50人以内/期

授课形式及特色：

1、室内授课 + 理论精讲 + 实战演练

2、互动式教学 + 体验式教学

3、团队学习 + 案例教学

4、模拟演练教学

培训时长：课纲为3天版本，可根据模块选取重点讲解拆分

课程大纲:

引入：从河南村镇银行问题，小银行抛弃现金业务，数字化货币业务谈起，正确理解和认知银行正在发生的巨大变化；变化过程中，营销在银行未来发展中的不可替代性地位凸显，财富管理时代使得复杂产品的营销尤为重要，客户需要资产提升的专业陪伴。

第一篇：时代变、动荡起、明方向、除心魔

通过宏观的变化分析，确立前三十年买房子，后三十年买基金的核心逻辑，除却营销人员自身的心魔（3小时）

一、时代红利的结束

1、房地产金融发展时代的结束

2、银行客户财富管理时代的到来

二、国内外宏观发展与未来方向

1、全球进入风险波动阶段

2、三高时期结束，低利率时代将持续较长时间

3、疫情使得未来不确定更加明显

4、双循环带来的国内国际变化

5、人民币国际化拉开序幕

三、新形式、新常态下的资本归途：资产配置的全市场主要金融资产检视

1、证券基金投资宏观分析（选方向）

经济发展背景分析

国内外利率走向分析

国内外汇率走势分析

国内外资本流向分析

证券基金中观分析方法（选行业）

2、政策分析

国内经济政策

国内财政政策

国内货币政策

国内产业政策

3、市场分析

市场基本面分析

市场资金面分析

市场估值分析

市场趋势面分析

4、负面因素分析

第二篇：广定投，熟产品；配模型，清策略；

定投的逻辑与三种应用，资产配置要清晰的八大基金配置策略（3小时）

一、基金定投营销的基础点

1、基金定投的定义-什么是基金定投

2、为什么要做基金定投？

3、基金定投赚钱的逻辑是什么？

4、基金定投选取什么类型基金最好

5、基金定投选取扣款日期的技巧

6、基金定投投多长时间最好

7、基金定投的额度设定

二、基金定投营销的三种应用场景

1、基金定投中的大额密集定投，为左侧交易铺底

2、现金流客户攒钱，工薪族、经商族积攒资产

3、营销不成功客户的种子，种种子

三、基金定投的营销工具

四、基金定投营销、客群及话术

五、资产配置营销、客群及话术（常用8大策略）

1、固定收益策略

2、管理人组合策略

3、核心加卫星投资策略

4、事件驱动策略

5、买入并持有策略

6、双十二投资策略

7、指数增强策略

8、量化投资策略

六、资产配置与投资建议书

七、证券基金微观分析方法（选基金）

1、选择基金类型：货币型、债券型、股票型、混合型

2、选择投资理念，主动管理与被动管理

3、被动管理投资基金如何选

4、选择投资方式，基金定投与资产配置

5、基金管理人（基金公司）选择建议

绝对规模与规模比例

产品只数与单项只数

整体业绩表现

6、基金经理选择方法

指标法、评级法、热力图法、简易法

7、基金的业绩比较基准

指数业绩基准

8、同类基金基准

9、如何解读基金的投资方向

10、投资目标、投资范围、投资策略

第三篇：盘客户，做配置；常营销，巧组织；

基金营销客群、工具、话术、技巧及组织管理（3小时）

基本证书覆盖率急需提升：理财从业资格，基金从业资格，AFP，CFP等

一、基金营销的六大客群与策略适配

1、预期收益目标较高客户

2、希望博取高收益客户

3、流动性管理客户

4、长期资产储备客户

5、工薪族客户

6、资产配置客户

二、基金营销工具大全

1、资讯工具：喜马拉雅、天天基金网等

2、系统工具：CRM系统、择尔裕、定投计算器等

3、应用工具：梅林投资时钟、利率下行图表、标准普尔家庭资产配置图等

4、方法论工具：4433选基法、热力图选基法、简易选基法

三、基金营销物料准备

1、单页及折页

2、长图文

3、招募说明书

4、产品合同

5、基金营销的相关合规规定

四、基金营销常用技巧与话术

1、夸奖客户，随时随地夸奖

2、利益展示，讲事实摆道理

3、欲擒故纵，及时提示风险

4、不做专家，做心理引导师

5、对于客户决策如何进行引导是正确选择？案例

6、守正：对于未来坚定信心；出奇：对于营销不拘方法

五、基金营销的组织管理实务

1、选定营销产品，适合目前市场发展的产品（基金公司配合）

2、设定营销目标，并实施分解到支行、网点、人、天、客户（启动会）

3、组织营销培训并设定辅导安排（白需求辅导，集中培训）

4、督导计划推进执行表，奖惩方案（晚督导辅导，夕会复盘）

5、管理人员督导谈话技巧（发现问题，解决问题）

6、先进案例经验分享（节点督导）

7、结果考量及积分通报（对每次训练营进行积分，做到系统考量）

第四篇：坚持三个自信，改进三个预期；

理财市场的前世、今生与未来（3个小时）

一、净值型理财的前世

1、理财新规与净值型理财发展历程

2、净值型理财资产穿透分析-债券市场分析

二、理财的今生

1、净值型理财亏损原因分析

2、理财经理在净值型理财营销背后的反思

3、净值型理财出现亏损的双向应对

4、如何坚持三个自信，改进三个预期

三、理财的未来

1、净值型理财的客群定位

2、理财产品未来发展走向

3、理财经理在理财与基金方向上的清晰定位

四、本行理财产品解析：对所在行理财产品归类解析

根据行属对产品的分类别分析

第五篇：坚持资产配置，营销不忘初心；

客户资产健诊以及优化方程（3小时）

健诊案例解析：

1、客户女，59岁，2019年购买10万基金赚取5万元，接下来2年多时间里，在理财经理建议下，又购买了多只基金，截至2022年6月底，亏损近8万元，客户到银行闹事，以不知道所购买产品为基金为由，要求赎回基金，由银行赔偿损失，并支付自2020年到赎回时间的理财收益。如果不然，就到监管部门去书面投诉。

银行经查：理财经理上岗3年来未取得基金从业资格证书，基金销售一直未采用录音录像双录形式，与理财经理协商，由理财经理承担客户损失。理财经理很痛苦。

基金购买明细：课件中列出

2、私行客户张某55岁，由于在其他银行一直做活期理财，某行行长为了拉客户，通过收益对比，取得客户信任，将客户1000万资金拉到本行，一次性分别购买了债券基金、私行理财、资管产品等9只产品，半年来，却没有一只产品赚钱。

客户认为支行行长做了误导销售，产生极端不信任，要求赎回资金，补偿损失，全部转走，如不同意，将动用政府力量施压。

支行行长很委屈，说好的鸡蛋不放在一个篮子里，咋到头来，没一个赚钱，产生了信仰崩塌，以后在不想购买资管类产品了。

产品购买明细：课件中列出

3、解析方程：

分析问题关键点所在

对产品配置节点、比例等找逻辑

对每只产品现在及未来做初步判断

给出2个以上，3个以下解决方案供客户选择

通过案例分析得出的经验总结与教训

4、作业及训练：

每组根据自己遇到的典型案例，进行讨论，研讨解析方程如何化解

第六篇：诚心待，排异议；

客户常见问题异议排除话术技巧与心得体会答疑（3小时）

1、基金投资中常犯的几个错误

2、基金投资要避免加入三大党派

3、不要把自己置身于一个基金投资专家的位置

4、客户阶段亏损如何维护？

5、客户盈利后要建议客户止盈吗？

6、买新基金好还是老基金好？

7、如何看待爆款基金与向客户推介爆款基金？

8、对于买入卖出基金时机选择的方法，卖出基金的三个策略？

9、基金投资如何分散风险？

10、基金定投要设定止盈与止损吗？

11、基金投资中的封闭期长的基金，比如三年定开是否可以购买？

12、基金长期投资的真正含义？

13、客户要赎回基金买股票，如何应对？

14、客户提出没有其他基金涨得快如何应对？

15、如何让客户持续购买基金？

16、基金申购与赎回的时间要提前告知？

17、客户认为认购、申购费用高如何应对？

18、基金要现金分红还是分红再投资？

19、如何应对基金投资的三大党派：冲动党、解套党、剁手党？

20、如何对于已买基金客户进行持续跟踪服务？

现场答疑

基础篇：基金投资基础知识概要（概念以及分类）

可选，真正考过从业资格证的没问题

一、证券投资基金的概念与参与主体

1、基金管理人

2、基金托管人

3、基金投资者

4、基金投资标的

二、投资基金市场服务机构

1、基金销售机构（中国证监会认定机构）

2、注册登记机构

3、律师事务所、会计师事务所

4、基金投顾与基金评级公司

三、证券投资基金的分类

1、根据法律形式不同分类

2、根据运作形式不同分类

3、根据发行不同形式分类

4、根据投资标的不同分类

5、根据投资风格不同分类

6、小众另类投资基金

四、证券投资基金的相关费用

五、证券投资基金的销售渠道

培训师介绍：

魏正辉老师

基金、保险训练专家

AFP国家理财规划师

CFP国际注册理财规划师

证券、基金、理财从业资格

资深讲师

武汉理工大学 工商管理硕士（MBA）

银行工作经历：建设银行工作18年：曾任支行行长、理财中心主任、私人银行主管

资管工作经历：国泰基金管理有限公司工作10年：曾任高级客户经理、大区总监、全国零售副总监、总行营销主管等

培训工作经历：

交通银行郑州分行 证券投资基金营销全流程 2期+辅导一周

北京银行西安分行 资产配置与AUM提升 1期+辅导3天

北京分行南昌分行 证券投资基金营销全流程 1期

邮政储蓄安徽分行 证券投资基金营销全流程 1期+辅导4周

邮政储蓄安徽分行 银行代理保险营销全流程 1期+辅导4周

农业银行昆明分行 证券投资基金营销全流程 1期

中国银行内蒙分行 银行网点转型-三条生产线全员营销 12期+辅导8周

民生银行秦皇岛分行 银行代理保险营销全流程 1期+辅导3周

广发银行广州分行 银行网点转型-三条生产线全员营销 2期+辅导2周

广发银行长沙分行 银行网点转型-三条生产线全员营销 2期+辅导2周

邮储银行湖州分行 证券投资基金营销全流程 1期+辅导1周

中国邮政宿州分行 证券投资基金营销全流程 2期+辅导2天

中国邮政延边分行 证券投资基金营销全流程 1期+辅导2天

中泰证券营销部门 基金营销路演技巧 1期

吉林银行四平分行 银行代理保险营销全流程 2期+辅导6周

中国邮政秦皇岛分行 银行代理保险营销全流程 1期+辅导8天

上海大型培训机构 中国宏观经济展望 1期

中信银行兰州分行 证券投资基金营销全流程 2期+辅导18天

银联信公开课 银行网点转型-三条生产线全员营销 2期

中信济南分行 客户分层营销与资产配置全流程 1期+辅导28天

中行漯河分行 客户资产配置与流程化营销 1期+辅导4周

工行深圳分行 三条生产线全员营销 1期+辅导5天

中信天津分行 客户分层营销与资产配置全流程 1期+辅导12天

中行漯河分行 开门红业绩提升营销与战法训练 1期+辅导2周

主讲课程：

1、中国有前途—国内外宏观经济解读

2、证券投资基金营销全流程（玩儿转基金赢客户）

3、银行代理保险营销全流程（配置保险创绩效）

4、财富之门-财富管理时代下的客户资产配置与AUM提升

5、银行网点转型-三条生产线全员营销

6、厅堂营销-从晨会开始到夕会结束

7、线上营销-路径及技巧

8、外拓营销-方法全解析

9、透过西游记看营销组织管理

授课风格：

魏正辉老师多年来凭借丰富的实战经验，擅于在司空见惯的现实生活中见微知著，发现并挖掘理论与实践之间的关键接点，在财富管理与资产配置方面有着其独到的见解，擅长基金、保险营销的讲解，打开心扉，破除心魔，从主观上以及灵魂上解读营销，促进学员由内而外产生动能，达到促进行为改善的训练效果。

真实案例教学：通过大量真实案例解读业务环节中的具体问题

实用技巧训练：实用性强—注重落地执行

课堂气氛活泼，注重引发学员思考

责任编辑：

来源：老罗话指数投资

基金投资中的幸存者偏差

      只关注到淘汰出的成功者，而未关注到筛选过程和幸存者存在的必然性，幸存者偏差是我们常犯的逻辑谬论。这样的情况同样存在于理财投资中，“我买了那只基金已经连续三年涨势强劲了，你也快买吧！”，如果听到有人这样给你安利理财产品，还是要慎重，幸运不是常常会发生在每个人的身上。

坎贝尔·哈维教授是美国杜克大学的金融学教授，他写的关于甄别基金经理的运气和技能的文章，连续两年获得Journal of Portfolio Management最佳论文奖，他在论文中提到了一个非常有趣的例子：

      如果一家基金向投资者呈现如上图中左边那张回测业绩，相信绝大多数投资者都会非常喜欢这个交易策略。该投资策略有非常稳定的投资表现，几乎没有任何大幅度的回撤，即使在2008年金融危机期间都有不俗的表现。

      但事实的真相却如右图所示，研究人员只是做了200次随机回测，然后从中挑选出一个表现最好的策略而已。这所有200个交易策略都是随机产生的，因此其未来的投资回报完全不可能重复，其实投资者接下来的投资回报和左图一样的概率几乎为零。

      这个简单的例子告诉我们：即使没有任何技能，只要样本量足够大，也能够产生足以“以假乱真”的投资业绩。

      用一个简单的例子可以解释其中的统计原理。假设有1000只猴子参加扔硬币大赛，如果扔到“正面”，猴子可以继续留下来参加下一轮，如果扔到“反面”，该猴子被淘汰出局。大致来说，每一轮会有一半猴子被淘汰。我们可以看到，在扔硬币大赛连续进行了7轮后，用0.5的获胜概率来算大约会剩下7只猴子。

      如果我们去检验这7只猴子的扔硬币记录，每只猴子都连续扔到7次硬币的正面。任何一个人，连续扔到7次正面的概率都是很小的。因此他会告诉你，这和运气完全无关，而是我有一套扔硬币的“秘笈”。但是显然我们无法相信一只猴子有扔硬币的“特殊技能”，所以同样的我们也不能完全信任基金经理长期跑赢大盘是完全靠自己的投资实力。

  这就是所谓的幸存者偏差，因为机会渺小所以相信不是因为机会存在而胜利。

      在国内的金融市场中，我们能避免幸存者偏差理论大胆相信基金经理吗？老罗为大家做了一些数据的分析，将现在市场中有的主动基金（具体标准为wind开放式基金分类中普通股票型基金、偏股混合型基金和平衡混合型基金，截止时间为2020年5月19日）筛选出来，总共有1703只，针对这些基金我们进行统计分析。经过对2015年至2018年四年的一年回报率进行排序统计，发现连续四年回报率在前三分之一的产品只有36只，大概是总数的五十分之一。根据随机性1703只基金产品中以1/3的概率计算稳定表现四年的幸运儿将有21只，真实情况并不比随机筛选有太多优势，对于投资者来说也一样是难以选出的概率。在这36只基金中在2019年一年回报率（有完整2019年度收益率数据的基金共1104只）在所有基金前排名前三分之一的只有13只，如下表所示。在前四年的36之中随机选出三分之一可以得到12只基金，与第五年业绩达到前三分之一的基金数基本相同，其实侧面证明了我们有时看到的“金牌基金”是随机产生的幸存者。可见即使有个别实力派，但基本还是可以说国内的基金市场中同样也存在着幸存者现象。

       我们分析这36只产品的收益率到底收益如何，将36只基金收益平均组合计算，在2019年进行投资，发现年度收益在所有（有完整2019年度收益率数据的基金共1104只）中排名503，单从回报来讲并不处于优势地位。可见若是通过过去年份的收益数据来判断是否要投资一只基金并不靠谱，并且你所选中的基金产品也有可能只是“幸存者”，回报具有很强的随机性，并不能保证之后的收益率。

      在基金产品选择上，前面提到的哈维教授也给了我们一些建议。金融行业目前使用的统计学标准，比其他科学性强的行业落后太多。我们需要提高金融行业确认投资业绩可靠性的标准，把“2倍标准差”提高到“3倍标准差”，大家可以简单理解为提高统计结果的有效水平。也就是说展示出来的回测结果出现收益很高的情况也有可能是假象，提高“标准差”的作用就是是回测结果更真实，以免投资者轻信基金公司宣传出来的回测业绩。

      那么作为普通投资者，如何客观认识一只基金的业绩呢？哈维教授也给出了一个建议，在业界，当很多机构去分析任何一个量化策略时，有一个不成文的规定，叫做“夏普率减半”，即把对方提供的夏普率减掉一半。换句话说，如果一个量化策略在回测中显示可以获得每年10%的投资回报，那么作为投资者，你应该自行“缩水”，期望该策略在接下来的实际交易中，带来每年5%的投资回报。

    老罗还建议大家如果没有把握判断和信任一只基金，不如就相信行业趋势和市场宏观概况，去买被动指数基金，它们跟踪的是现有的指数（如中证100）而非基金经理的主观判断。投资这种产品不需要因为一个随机产生的量化交易策略就交出自己的信任，只需要相信市场坚持投资，就能获得一定的收益，遇到行情好的时候，收益往往还会超出预期。

      希望各位投资者都能不被幸存者偏差所迷惑，在鱼目混珠的基金市场中，找到适合自己的产品。

风险提示：本资料仅作参考，不构成本公司任何业务的宣传推介材料、投资建议或保证，不作为任何法律文件。基金管理人承诺以诚实信用、勤勉尽职的原则管理和运用基金资产，但不保证基金一定盈利，也不保证最低收益。投资人购买基金时应详细阅读基金的基金合同和招募说明书等法律文件，了解基金的具体情况。基金管理人管理的其他基金的业绩和其投资人员取得的过往业绩并不预示其未来表现，也不构成本基金业绩表现的保证。基金投资需谨慎。

1.基金数据库

和讯基金频道为基金投资者提供了一个丰富详实的基于WEB版的基金数据库，这其中不仅包括自1998年以来第一只封闭式基金成立以来的全部的基金数据资料，还包括在传统数据基础上和讯自主开发的增值型比较数据、实用投资工具，其中基金投资组合分析、基金公司比较分析等多组内容颇具特色。

和讯基金数据库致力于为读者提供更加有价值的数据资讯，通过整合、提取，将大量的数据信息更加逻辑化，通过基金数据库的大规模集成与计算机的高智能运转，高效的信息筛选、比较、查询使投资者从那些无谓消耗人们注意力和空洞无章的数据中解放出来，成为您基金投资理财的得力助手。

基金基础数据：　　

1、基金净值快报：开放式基金、封闭式基金、货币市场基金。
注：在这些页面中，您可以在第一时间查阅净值（业内最快），包括开放式基金、封闭式基金、货币市场基金的净值。【注意，请将净值快报与基金行情相区别，基金行情中开放式基金显示的是估测的净值，封闭式基金、ETF、LOF分别可以显示实时的市价和 净值，更适合开通股票账户的投资者在股票账户交易时使用】

2、基金净值排行榜：开放式基金、封闭式基金。
注：在这些页面中，您可以自由设定期初日期和期末日期，查询得到基金的期初日期、期末日期的净值和区间收益率【页面的净值更新会较净值快报慢约1个小时】

基金区间收益率

　　区间收益率是表示在某一个时间段基金的实际收益情况，本区间收益率是单利形式，也就是说基金区间收益是不考虑分红再投资情况。由于基金公司分拆，分红，折算等情况比较多，并且计算收益的方法也不完全相同，因此在区间收益率的计算中对各种基金公司计算方法不统一的情况进行了修正，以保证数据真实反映基金收益的变化情况。

　　在投资期间基金无拆分、折算情况时，可以按照如下公式计算得出结果：

　　本期单位基金净值增长率=期末单位基金资产净值/期初单位基金资产净值*（本期第一次分红前单位基金资产净值/（本期第一次分红前单位基金资产净值-第一次单位分红金额））*（本期第二次分红前单位基金资产净值/（本期第二次分红前单位基金资产净值-第二次单位分红金额））*……*（本期最后一次分红前单位基金资产净值/（本期最后一次分红前单位基金资产净值-最后一次单位分红金额））-1

　　存在拆分,和折算情况将根据具体基金公司计算原则附加相应参数，(不同基金公司拆分折算后计算公式存在差异)

3、封闭式基金数据：涨跌幅、换手率、折价率。

4、开放式基金规模、基金分红、基金费率。

5、开放式基金、封闭式基金、货币市场基金详细资料（含基础数据、重仓股数据、资产配置数据、财务数据等）

基金增值数据：　　

1、基金投资组合分析：从基金资产配置、基金行业投资（行业投资比例、重点投资行业列、行业配置与大盘比较、行业重仓股）、基金重仓股（重仓股统计、持股集中度、重仓股变动统计、股票仓位变动、交叉持股）等多个角度深化挖掘。

2、基金公司比较：基金公司规模、资产配置、行业投资、股票仓位、主要财务指标。

3、动态的基金业绩走势图：包括基金净值走势图、基金净值增长率走势图，支持多基金比较以及与多种市场主要指数比较。

2.基金筛选器

开放基金筛选器：从投资者实际投资需求出发，设置基金公司、风格类型、基金净值、投资回报率、分红回报率、管理费率等主要筛选条件，投资者可以根据自身的投资需求度身定制符合自身投资偏好的开放式基金。

3.基金比较工具

开放式基金比较：从投资者实际投资需求出发，帮助投资者在同一界面完成多只基金关键基础指标与业绩指标的图文比较，有效的辅助基金投资者的进行投资决策。

4.基金收益榜

为了方便广大基民从良莠不齐的诸多基金产品中挑选出适合自己的好基金，和讯网特地开发了“基金收益榜”这一平台，为基民提供一个专业、方便、实用的基金投资工具。

该工具将最受关注的股票型基金、配置型基金、债券型基金按不同时间阶段（周、月、季、年）进行收益率排名，谁是“长跑冠军”，净值增长率最高，谁是"短跑能手"、增长最快，投资者可以一目了然。

5.基金公告查询器

为满足基金投资者在海量信息中迅速搜集到所需的基金公告及基金投资明细的实际需求，和讯基金频道推出了基金公告查询器，通过对其设定字段的选择进行分类自定义查询，可以方便快捷地检索到所要查询的基金的相关公告；而通过这一查询器的数据检索功能，则能够让投资者对基金的投资情况一目了然，投资者可以通过这一工具随时关注基金的相关信息和投资情况，为基金投资提供参考。

基金公告查询器的三大亮点：

1. 投资者可以轻松查找到任何基金公司的任何报告。

2. 基金的各个时期的投资情况、投资比例均可以随时查询。

3. 可以方便的对基金的投资配置进行比较分析。

6.基金评级

随着中国基金市场的不断发展壮大，基金业日益成熟和完善，基金以其稳健性和收益性赢得投资者的青睐。越来越多的投资者选则基金作为投资组合的一部分。

众多基金产品与投资者的盲目投资成了突出矛盾，如何投资适合的基金，如何从上百只基金中挑选出基金便也成了市场中亟待解决的问题。而基金评级却正是解决这一问题的良药。

和讯网作为全国最大的垂直财经网络媒体，本着更好的为投资者服务的精神，与银河证券、上海证券、海通证券、招商证券、济安金信、晨星、天相投顾7获得基金评价资格的基金评价机构合作，首家向广大网友提供全部7家基金评价机构基金评级数据。